Enligt ny forskning publicerad i tidskriften INFORMS Marknadsvetenskap , företag kan förbättra försäljningsresultatet när de justerar försäljningsprovisioner för försäljning av mer populära varor. Ytterligare, forskarna fann att när företag ger incitament till säljkåren, det är mer kostnadseffektivt än att erbjuda konsumenterna rabatterade priser. Forskningen fokuserade på bilförsäljning på återförsäljarnivå.

Studien i denna månads upplaga av tidskriften INFORMS Marknadsvetenskap har titeln "En Salesforce-driven modell för konsumentval, " av Bicheng Yang från University of British Columbia och Tat Chan och Raphael Thomadsen, båda från Washington University i St. Louis.

Forskarna undersökte hur försäljningsprovisioner som kompensation påverkar den totala försäljningen och vilka produkter konsumenterna väljer. För att uppnå detta, de utvecklade en modell som tog hänsyn till både säljare och konsumenters beslut.

"Säljprocessen är strukturellt utformad som ett gemensamt beslut som involverar två parter, ", sa Thomadsen. "Även om konsumenten fattar det slutliga beslutet, säljarens beslut om hur mycket serviceinsatser som ska investeras i varje produkt påverkar också konsumentens val."

Forskarna utförde sin forskning med hjälp av data från en bilhandlare i Japan, kombinerat med omfattande och global litteraturforskning.

"Vår forskning visade oss att inte bara konsumenter har vissa produktpreferenser, men säljare och deras incitament genom provisioner har en kraftfull inverkan på försäljningsresultatet, " fortsatte Thomadsen. "Våra resultat kastar lite ljus över hur företag kan hitta rätt balans för att optimera försäljningen."