Forskare från University of San Diego och University of Arizona publicerade en ny artikel i Journal of Marketing , som undersöker framväxten av avtalskollektiv som utnyttjar dåligt utformade affärer som ger bort mer än vad företagen tänkt sig.

Studien, kommer i novembernumret av Journal of Marketing , har titeln "Let's Make a "Deal":How Deal Collectives Co-Produce Unintended Value from Sales Promotions" och författad av Colin Campbell och Hope Schau.

Media är fulla av exempel på affärer som gick söderut. Visa Signature Luxury Hotel Collection erbjöd en "köp en, få ett" erbjudande på exklusiva hotell, med andra förmåner, som drogs snabbt när konsumenterna staplade på. En universitetsstudent använde ett Royal Canadian Mint-program för att köpa mynt på ett kreditkort, samla flygbolagspoäng, betala av kreditkortet med värdet av mynten, och sedan resa runt världen i första klass. Och United var tvungen att ta itu med individer som köpte återbetalningsbara biljetter för tillgång till loungen – och sedan avbokade biljetterna.

Forskarna finner att konsumenter blir bättre på att identifiera och reagera på erbjudanden. De undersöker två av de största amerikanska forumen som konsumenter använder för att leta efter erbjudanden. Konsumenter använder dessa webbplatser för att skapa "affärer, " eller möjligheter att köpa produkter eller tjänster under deras angivna återförsäljningspriser.

Affärer börjar med att en enskild användare lägger upp en affär som han/hon tror har potentiellt oavsiktligt värde. Oavsiktligt värde uppstår när reklammisstag och kryphål i en affär låser upp mer värde än vad ett företag förväntat sig. Kollektivet ökar sedan värdet av erbjudanden genom att lägga till ytterligare information till varje affärstråd. Den crowdsourcede karaktären hos onlineaffärsforum gör dem särskilt skickliga på att identifiera, raffinering, och granska affärer genom samlad kunskap och delat förtroende.

De mest önskade erbjudandena är baserade på företags oavsiktliga prissättningsmisstag eller kryphål i kampanjer. Tre breda typer av dessa misstag eller kryphål är:fel i inriktning; fel i prissättning eller kampanjvillkor; och kryphål som tillåter att kombinera eller "stapla" flera kampanjerbjudanden tillsammans.

Affärskollektiv representerar miljontals konsumenter som är motiverade att snabbt köpa och dela affärer. För vissa användare, affärer är ett sätt att tillfälligt adjungera marknadsmakt mot mäktiga företag genom att målmedvetet skada företagens vinster. Sådant beteende är helt klart oroande. För många andra användare, erbjudanden representerar ett sätt att spara extra pengar och känna sig smartare än andra mindre informerade konsumenter. Denna blandade karaktär av avtalskollektiv gör dem till en bräcklig enhet, ibland fördelaktigt för företag och ibland skadligt.

Campbell förklarar att "Vi identifierar en ny form av konsumentkollektiv som verkar i avtalskollektiv, kallas ett mikromotståndsnätverk, med en kärnanvändarbas centrerad på antagonistisk upptäckt av kampanjer som ger användare kortsiktig makt på marknaden." Han tillägger, "Avtalskollektiv avslöjar ofta intensiv antagonism mot företag, men strävar inte efter att permanent förändra marknaden. Istället, de söker flyktig makt genom att utvinna alla möjliga källor till besparingar eller dra nytta av en transaktion – särskilt värde oavsiktligt av marknadsdominerande företag. Våra resultat tyder på en mörk sida av kampanjer, samproduktion, och konsumentsamarbete."

Att utnyttja denna grupp av konsumenter kan vara värdefullt för företag under vissa omständigheter, till exempel när överskottslager behöver likvideras, försök måste stimuleras, köp är det första steget i en tvådelad prismodell, eller köp hjälper till att vinna en standardstrid. Affärer är värdefulla när tjänster eller produkter inte kan lagras, eftersom risken för överskottsinköp och lagring minskar. Likaså, affärer kan ha större potentiella fördelar i höga fasta kostnader (t.ex. programvara) eller industrier med hög marginal eftersom risken för omedelbara förluster är lägre. Affärer som är svårare att genomföra är mer fördelaktiga för företag eftersom de sannolikt kommer att få mun-till-mun, men mindre sannolikt kommer att användas i stor utsträckning.

Shau ​​tillägger att "Dock, avtalskollektiv kan vara ett potentiellt ansvar för företag, speciellt när avtalskollektiv regelbundet genomför affärer som resulterar i prissättning under kostnad. Branscher med låga marginaler och/eller snabb orderuppfyllelse är särskilt sårbara eftersom de har begränsat utrymme för fel och tid att upptäcka dem." Affärer på varor som köps sällan (t.ex. vitvaror) begränsar värdet av den goodwill som en affär kan ge. förekomst av oavsiktligt värde i affärer kan driva inköpskvantiteter som avsevärt överträffar en användares egna behov, särskilt när varor lätt kan lagras. Detta kan orsaka lager och logistiska problem hos återförsäljare, begränsa köp av produkten av andra konsumenter, och därmed invertera den avsedda effekten av kampanjer. På konsumentnivå, avtalskollektiv kan sensibilisera konsumenterna genom att träna dem att inte köpa till ordinarie priser, som kan ta tid att ångra. Till sist, affärer kan fungera som ett sätt att uttrycka och underblåsa anti-företagsentiment och antagonistiska konsumenthandlingar.