Det var en bitterljuv triumf. Deras modell hade validerats i den verkliga världen. Aktiekurserna för Wayfair – som hade fakturerat sig som "möblernas Amazonas" – hade fallit 23 procent under en dag efter att företaget annonserade en förlust för fjärde kvartalet. Wayfairs modell var trasig – och Daniel McCarthys modell, skapad med Whartons marknadsföringsprofessor Pete Fader, identifierade felet.
"Det är en dimension som ofta ignoreras, "säger McCarthy, en statistiker vid Emory University som tillbringade sex år som hedgefondsanalytiker innan han bestämde sig för att göra en doktorsexamen. i statistik. "Det är stabiliteten i försäljningen-repeterbarheten av försäljning från befintliga kunder-som har betydande konsekvenser för ett företags långsiktiga förmåga att överleva."
Att skaffa kunder är ett grundläggande mål för alla nystartade företag, men dessa råa siffror kan vara ett missvisande mått för att bedöma företagets värde. Vad händer om du spenderar massor på marknadsföring för att få kunder, men sedan misslyckas med att behålla tillräckligt mycket av dem för att få tillbaka kostnaden? Det är precis vad McCarthy och Faders så kallade "customer-based corporate valuation" (CBCV) analys visade. Wayfair förlorade $10 dollar på varje kund. Dess aktiekurs, de räknade, var övervärderat med 84 procent.
Det var inte bara Wayfairs instabila försäljning som skakade marknaden; McCarthy och Fader hade visat att de exakt kunde förutsäga värdet av ett företag med offentligt tillgänglig data. "Om du tittade på den här frågan enbart som en marknadsföringsexpert eller enbart som en statistiker, du såg inte vad som pågick, "säger McCarthy." Men att föra samman dessa fält skapade möjligheten att se något i offentligt tillgänglig data som marknaden hade missat. För mig, personligen, det är också bara det roligaste ämnet jag någonsin kunnat studera, sammanföra alla discipliner som jag tycker är intressanta."
McCarthy och Fader hade redan skapat extraordinärt intresse för hur prenumerationsbaserade företag behåller kunder med sin CBCV-studie av DISH Network och Sirius XM satellitradio, dirigeras med Bruce Hardie, marknadsprofessor vid London Business School. Och ändå, trots att det är den mest nedladdade marknadsföringsvetenskapliga uppsatsen genom tiderna på Social Science Research Network, media förstod inte betydelsen av deras nya sätt att se på företagsvärde. "Aktiekurserna i dessa företag var rättvisa, säger McCarthy, "och när priserna är rättvisa, det finns inte mycket att säga. Det krävdes en diskrepans mellan det omsatta priset på en aktie och vårt uppskattade pris för att få medias uppmärksamhet."
Möjligheten att göra detta har extraordinärt värde för ett företags C-svit, aktieägare, och private equity-investerare, och det kommer inte som någon överraskning att det ökade intresset för McCarthy och Faders modell ledde till att de startade ett företag, kallas Theta Equity Partners. "Vi har bara införlivats sedan april och reaktionen har varit mycket stark, eftersom vi arbetar med ett antal private equity- och företagskunder för att hjälpa dem att förstå sina egna värderingar eller värderingarna av investeringsutsikter som de överväger, säger McCarthy.
"Som statistiker, Jag är fokuserad på förutsägelsen. Till exempel, "Om detta företag skulle förvärva 1, 000 kunder imorgon, det här är vad som kommer att hända dem – det är så dessa kunder kommer att dras ifrån företaget över tid baserat på vår förståelse av tidigare kundbeteende.' Jag tror starkt på att förutsägelser som dessa, som berättar för oss företagens försäljning stabilitet , är vad investerare i allt högre grad kommer att fokusera på när de utför företagsvärderingar, och inte bara försäljningstillväxt i ett vakuum."
En nuvarande begränsning av CBCV-metoden, fastän, härrör från det faktum att offentliggörande av kunddata är frivilligt, så många företag avslöjar liten eller ingen information om sin kundbas. Men ny forskning utförd av McCarthy och Columbia Ph.D. Student Elliot Oblander vill ändra på det:"I vårt senaste arbete, vi bygger en metod för att generalisera CBCV-ramverket till företag som själva avslöjar väldigt lite data genom att använda data som samlats in från alternativa dataleverantörer. Vi har samarbetat med Second Measure – ett ledande företag som har tillgång till en stor panel av kreditkortsdata – och kommer att använda nya statistiska uppskattningstekniker för att utnyttja denna datakälla så att vi kan tillämpa CBCV-tekniker på ett mycket bredare spektrum av företag, säger Oblander.
