Kan temperaturen i ett rum påverka en köpares iver att köpa en vara – eller pruta om en bra affär? Ja, enligt en ny studie från Florida International University's College of Business (FIU Business).

Publicerad i julinumret av Journal of Marketing , studien analyserade bostadsauktionsdata och rapporterade resultat från en serie av sex designade och kontrollerade auktioner och förhandlingar. Data mätte effekten av temperaturer mellan 67 och 77 grader, ett måttligt utbud som finns i många kontors- och hemmiljöer, samt temperaturer så höga som 82 grader.

I ett scenario, deltagarna ombads överväga att köpa ett fem dagars kryssningssemesterpaket för södra Karibien listat online för $1, 000. Manipulera försäljningsmekanismerna (auktion v. förhandling) och rumstemperaturen (67 v. 77 grader), forskare fann att auktionsdeltagare i det varmare rummet erbjöd högre bud (i genomsnitt $1, 214,33) jämfört med de i rummet med mer måttliga temperaturer (i genomsnitt $1, 067.14). I kontrast, förhandlare i det varmare rummet gav lägre erbjudanden (878,65 USD) jämfört med de i det mer moderata rummet (911,96 USD).

"När våra kroppar är obekväma ökar det aggressiviteten, sa Jayati Sinha, biträdande professor i marknadsföring och logistik vid FIU Business, som var medförfattare till studien. "När det kommer till en auktion, högre temperaturer kommer att skapa en mer aggressiv köpare, villig att betala ett högre pris. Den köparen kommer att försöka överträffa alla, så de bjuder i allmänhet högre."

Men i en en-till-en-förhandling, samma känsla av aggressivitet som genereras av högre temperaturer kommer att få en köpare att driva på för bästa möjliga affär från säljaren – och sänka priset de är villiga att betala.

"I förhandlingar, mitt mål är att få bästa möjliga affär – vilket betyder att det är aggressivt att erbjuda ett lägre pris, sa Sinha.

Sinha noterade att tidigare studier utförda av militären mätte effekten av extrema temperaturer men hade ännu inte mätt effekten av omgivande temperaturer som finns i de flesta hem, affärs- och detaljhandelsinställningar.

Att höja temperaturen gav också incitament för mer kraftfull klippning av kuponger, studien fann. När de presenteras med en hink med kuponger och incitament för att hitta de bästa erbjudandena på en lista med varor, deltagarna tillbringade mer tid med att gräva i skopan efter de bästa erbjudandena i rum med högre temperaturer.

Sinha noterade att studien syftar till att presentera ett holistiskt perspektiv på hur temperatur påverkar beslutsfattande i säljsammanhang och utanför. Till exempel, en auktionsförrättare kan välja att hålla auktioner på sommaren, eller i ett varmare rum. I en miljö där icke-prisförhandlingar också förekommer, såsom förhandling av arbetsplatsansvar eller sysslor i hemmet där eftergifter krävs för att komma fram till optimala lösningar, inställning av mer måttliga temperaturer kan leda till mer integrerat beslutsfattande och kompromisser.

Förutom områden där temperaturer kan ställas in och modereras, studien kan ge nya insikter där termiska kontroller är svåra att isolera och kontrollera, som byggnader, och även marknader i utvecklingsländer. Sinha ser också potential för att studera hur obehag genereras på andra sätt, som trängsel, obekväma sittplatser eller buller, kan också påverka beteenden vid auktioner och förhandlingar.