En ny studie från University of Alabama vid Birmingham Collat ​​School of Business har brutit ny mark när det gäller att identifiera och förbättra effektiva "jägare" och "bönder" i försäljningsvärlden. Studien, publiceras i Journal of the Academy of Marketing Science , analyserar vikten av kundbasegenskaper för effektiviteten av jakt på säljare, som att söka nya kunder och jordbruk, eller sälja till nuvarande kunder.

Thomas DeCarlo, Ph.D., Ben S. Weil begåvad professor vid UAB Department of Marketing, Industriell distribution och ekonomi, och hans medarbetare, Son Lam, Ph.D., University of Georgia, och Ashish Sharma, University of North Carolina-Charlotte, visa att effektiviteten hos säljarens ambiexterity, eller ägnar sig åt både jakt och jordbruksförsäljning, är beroende av en säljares kundbasegenskaper. I studien, utredare fann att ambidexterity leder till betydligt högre försäljningstillväxt när en säljares befintliga kundbas är stor, och betydligt lägre försäljningstillväxt när en säljares befintliga kundbas är liten.

En stor kundbas ger säljare en ökad källa till förutsägbara intäktsströmmar, till synes minskar svårigheten att vara tvåsidig, medan nyhet i kundbasen gör att säljare kan lära sig om tidigare jaktframgångar och se jakten som mindre svår än förväntat. Ytterligare, uppgifterna indikerar att säljare kommer att byta till att fokusera på jordbruksbeteenden i nästa kvotcykel. Dessa rön är de första som visar hur kundbaserade oförutsedda händelser påverkar säljarens ambidexterity säljbeteende på prestationsresultat.

"Vi fann att en kompletterande effekt finns när säljare har en stor kundbas, visar att ambidexterity inom jakt och jordbruk är fördelaktigt för att driva försäljningstillväxt, " sa DeCarlo. "Men, en crossover-effekt finns när säljare har en liten kundbas, antyder att enfientligheten i en riktning, antingen jakt eller jordbruk, resulterar i högre försäljningstillväxt."

"Vår forskning ger två viktiga teoretiska bidrag. För det första, vårt fokus på hur säljarnas kundbas påverkar deras tidsfördelningsbeslut och produktivitet ger insikter i en nyckelfaktor för att säljares resurssvaga uppfattningar, " förklarade DeCarlo. "För det andra, vi tillhandahåller bevis för att säljare sannolikt kommer att anta ambidexterity genom att byta från jakt till jordbruk efter att ha uppnått jaktframgång."

Forskarna har tidigare utvecklat en undersökning från omfattande forskning om skillnaderna mellan jägare – de som söker nya kunder, och bönder – de som fokuserar på att behålla nuvarande kunder. Paret fann att både jägare och bönder har motiv som stöds av antingen ett marknadsföringsfokus eller ett förebyggande fokus genom en socialpsykologisk teori som kallas regulatorisk fokus.

"Om du är en marknadsföringsfokuserad person, du värderar vinster mycket mer än förluster, " DeCarlo förklarade. "Om du är förebyggande-fokuserad, du är mer benägen att säga, "Jag vill behålla det jag har. Jag vill inte ha förluster." Du tenderar att följa reglerna och upprätthålla kundrelationer."

Utredarna undersökte om accepterade undersökningsfrågor som identifierar ett förebyggande eller främjande fokus skulle korrelera med deras skala för att identifiera jägare eller bönder. De bjöd in säljare från hela USA att delta i en onlinestudie genom att svara på ett antal enkätfrågor. Från det slutliga urvalet av 357 säljare, studien fann ett starkt samband mellan ett marknadsföringsfokus och jägareegenskaper, och ett förebyggande fokus och jordbruksegenskaper.

En undersökning gjord av säljare avgör om de har ett marknadsföringsfokus eller ett förebyggande fokus, vilket i sin tur avgör om de är jägare eller bönder. Jägare tenderar att vara mer ambitiösa, målinriktad och snabb, gå ut ur deras sätt att få nya affärer. Medan bönder vanligtvis är mer avslappnade, Människoorienterad och analytisk, fokusera på att göra rätt med befintliga kunder, säger DeCarlo.

Dock, dessa skillnader gör inte en typ bättre eller mer framgångsrik än den andra. Faktiskt, DeCarlo visade en 3-procentig förbättring av företagets försäljningslönsamhet för säljare som istället är "ambidextrous" – det vill säga, hög i både jakt- och jordbruksinriktning. Denna upptäckt utökades i DeCarlos nya studie som utforskar gränserna för ambidexterity.

Med hjälp av ett stort business-to-business-företag som har mer än 1, 200 platser över hela landet, UAB:s forskargrupp fortsätter nu att arbeta med tusentals säljare för att mäta effekterna av olika typer av utbildning för att hjälpa säljare att bli ambidextrous.

Dessa upptäckter kommer att få konsekvenser inte bara på försäljningsområdet, men på nästan alla andra områden också, eftersom varje bransch har sina egna jägare och bönder. Möjligheterna att bestämma och förbättra jägare, bönder och ambidexterity kommer bara att fortsätta växa med mer forskning.