Psykologer och marknadsförare har genomfört många studier för att analysera hur konsumenter reagerar på olika typer av meddelanden. Resultaten tyder på att både abstrakta och konkreta egenskaper spelar roller, men deras effektivitet kan variera beroende på produkt, målgrupp och sammanhang.
1. Abstrakta funktioner:
Abstrakta egenskaper är immateriella egenskaper, fördelar eller känslomässiga aspekter som inte är lätta att kvantifiera eller observera. De tilltalar ofta värderingar, ambitioner eller personliga kopplingar.
- Värden:Abstrakta egenskaper kan överensstämma med konsumenternas värderingar, övertygelser eller identiteter. Att lyfta fram de etiska eller hållbara metoderna hos ett företag eller den ambitiösa livsstilen som är förknippad med en produkt kan få resonans hos värderingsdrivna konsumenter.
- Känslor:Abstrakta funktioner kan utnyttja konsumenternas känslomässiga triggers. Att använda sensoriskt språk, suggestiva bilder eller berättande för att skapa en känslomässig koppling kan vara kraftfullt.
- Personlig relevans:Abstrakta funktioner kan tilltala konsumenternas personliga relevans och självuppfattning. Att visa hur en produkt eller tjänst passar in i deras livsstil, förbättrar deras status eller uppfyller ett personligt behov kan vara övertygande.
2. Konkreta egenskaper:
Konkreta egenskaper är påtagliga, kvantifierbara och observerbara attribut eller egenskaper hos en produkt eller tjänst. De presenteras ofta i exakta siffror, dimensioner, prestandamått eller verifierbara fakta.
- Prestanda:Konkreta funktioner kommunicerar tydligt de funktionella aspekterna och påtagliga fördelarna med en produkt eller tjänst. Att lyfta fram specifikationer, tekniska data eller mätbara prestandamått kan tilltala konsumenter som söker faktainformation.
- Kvalitet:Konkreta funktioner försäkrar konsumenterna om kvaliteten och hållbarheten hos en produkt. Att använda fraser som "långvarig", "tunga" eller hänvisa till premiummaterial kan ingjuta förtroende.
- Fakta och siffror:Med stöd av data ger konkreta egenskaper empiriska bevis och specifika detaljer. Konsumenter som värdesätter objektiv information kan tycka att konkreta egenskaper är övertygande.
3. Optimalt tillvägagångssätt:
Det optimala förhållningssättet till övertalning kan innebära en kombination av abstrakta och konkreta drag. Även om abstrakta drag kan fånga uppmärksamhet, bygga känslomässiga kopplingar och förmedla ambitioner, ger konkreta drag faktastöd, säkerhet och påtagliga skäl att köpa.
4. Konsumentpreferenser:
Konsumenternas preferenser för abstrakta eller konkreta egenskaper kan variera beroende på individuella skillnader och produktkategorier. Forskning har visat att:
- Hedoniska produkter (t.ex. lyxartiklar) tenderar att dra mer nytta av abstrakta egenskaper som tilltalar känslor och självuppfattning.
- Utilitära produkter (t.ex. hushållsartiklar) kan resonera bättre med konkreta egenskaper som betonar funktionalitet och prestanda.
5. Målgrupp:
Tänk på målgruppens egenskaper när du bestämmer vilken typ av funktion du ska betona. Faktorer som ålder, kulturell bakgrund och personliga värderingar kan påverka preferenser för abstrakta eller konkreta egenskaper.
Sammanfattningsvis innebär konsten att övertala att förstå den känsliga balansen mellan abstrakta och konkreta drag. Medan abstrakta egenskaper kan engagera konsumenter känslomässigt och främja en koppling, erbjuder konkreta egenskaper påtagliga bevis och praktiska egenskaper. Att skräddarsy budskapet för att få resonans hos målgruppen, produktkategorin och det önskade psykologiska svaret är nyckeln till att skapa ett verkligt övertygande budskap.
