Goda nyheter för nybörjare som är oroliga för att bli framgångsrika:Att uttrycka din tacksamhet till kunder genom att gå utöver din arbetsbeskrivning kan vara lika effektivt som att utveckla långsiktiga relationer med dem, indikerar en första studie i sitt slag.

Den vetenskapliga undersökningen av tacksamhet för både kund och säljare, ledd av Michigan State University business scholar Stephanie Mangus, är särskilt relevant när Millennials kommer in i arbetskraften och blir storkonsumenter. Betydande bevis visar att Millennials, eller de som är födda mellan omkring 1980 och 2000, är känslomässigt drivna köpare.

Säljare som kontrollerar den känslomässiga tonen i deras köpare-säljare relation tenderar att ha övertaget, Sa Mangus. Och ett sätt att kontrollera den känslomässiga tonen är att säljare uttrycker sin tacksamhet till kunden på positiva sätt, vilket i sin tur kan främja kundens tacksamhet och lojalitet.

"Vi säger inte att du måste gå ut och krama din kund, "sa Mangus, en biträdande professor i marknadsföring och en expert på affärsrelationer. "Allt vi säger är att du bör vidta åtgärder mot den känslan på ett positivt sätt, att omsätta den känslan i praktiken. Kanske är det ett extra telefonsamtal för att dela en del information med din kund, eller kanske är det ett extra samtal till serviceavdelningen för att se till att kunden inte hamnar i slutet av listan. "

Mangus och kollegor studerade säljare och kundundersökningar i en affärs-till-affärsmiljö från ett stort transportlogistikföretag. Studien fann att när säljare inte gick utöver, kundtacksamheten var överlag låg - och ännu lägre i nya relationer mellan säljare och kund (jämfört med långsiktiga relationer).

Men när säljaren gick utöver det genom att uttrycka sin tacksamhet genom handling, som forskarna kallar "beteenden med extra roll, "kundtacksamheten steg till samma höga nivå för både nya och långsiktiga relationer.

"Det finns en allmän acceptans att ju längre du har haft ett affärsförhållande, ju mer lojal kunden är mot dig och desto mer kommer de att köpa av dig, "Sade Mangus." Men det vi fann är att beteenden med extra roll ibland kan ersätta det. Så om du går utöver det, det spelar kanske ingen roll att det är ett nyare eller utvecklande förhållande. "

Och det är bra nyheter för nya och blivande säljare.

"En av de stora rädslorna för våra säljelever är att, 'Åh man, säljjobb är skrämmande eftersom jag ska gå ut och inte ha kunder och inte kunna tjäna några pengar, "Mangus sa." Men vad nya säljare har är spänning, energi och passion för att bevisa sig själva. Så om de är tacksamma för någon som bara vill låta dem komma in genom dörren, och de deltar i dessa beteenden med extra roll, de kan eventuellt komma över det faktum att de inte har varit säljare på 20 år och att de inte har en pågående relation med den här kunden. "

Studien publiceras i Journal of Personal Selling and Sales Management . Medförfattare är Dora Bock från Auburn University, Eli Jones från Texas A&M och Judith Anne Garretson Folse från Louisiana State University.