Har du någonsin försökt sälja något du har ägt ett tag på Craigslist och upptäckt att ingen är villig att ponnya det du frågar om?

Det är för att du begär för mycket.

Ekonomer har länge studerat detta fenomen – människor som övervärderar ett objekt bara för att de äger det – men få är överens om varför just det händer. Akademiker har till och med ett namn för det:"WTA-WTP-skillnaden, " betyder skillnaden i en säljares "vilja att acceptera" och en köpares "vilja att betala."

I ett försök att bättre förstå detta fascinerande mänskliga beteende, BYU marknadsföringsprofessor Tamara Masters och hennes medförfattare Arul Mishra och Himanshu Mishra från University of Utah, bestämde sig för att gå utanför ekonomiska principer och tillämpa lite neurovetenskap och psykologi. Deras studie, dyker upp i Journal of Neuroscience, Psykologi och ekonomi , upptäcker att människor som begär för mycket om något upplever både fysisk anknytning och förlustaversion mot det objektet.

"Om du upptäcker att ingen är villig att köpa något från dig för det pris du begär, då är ditt pris fel, sade Masters. "Du är för fäst och du vill inte förlora den."

Att vara "för fäst" betyder att innehav av ett föremål förändrar någons uppfattning om ett föremål, leder till att de faktiskt ser det som en reflektion eller förlängning av sig själva. Under tiden, förlustaversion är när smärtan av att förlora ett föremål är större än nöjet att få det.

För hennes studie, Mästare manipulerade ämnen så att många av dem utvecklade en verklig fysisk anknytning till ett objekt – i det här fallet, en mugg. Att göra detta, hon anpassade ett välkänt visuellt-taktilt experiment från neurovetenskapen där en deltagare stoppade handen i en låda med muggen placerad ovanpå. Forskaren knackade sedan på muggen med en hand (vilket deltagaren såg) samtidigt som han knackade försökspersonens hand inuti lådan (vilket de kände).

Dessa deltagare, varav det fanns mer än 400, visades sedan samma mugg och ombads ange ett försäljningspris. De fann att de som rapporterade att de utvecklade en unik känsla eller fäste vid muggen bad om mycket mer pengar ($6,00) än de som inte fick den vidhäftningen ($4,77).

"Vi har fördomar som vi inte ens vet att vi har som påverkar våra beslut, "Mästare sa. "Om du hittar personlig fäste eller hatar att släppa saker som blir dina, du kommer att kämpa för att sälja dem till marknadsvärde. Vissa människor fäster sig vid föremål och andra hatar att förlora föremål. Om du har båda dessa saker, du kommer att sälja dem för mycket mer än vad köpare på marknaden tror att de är värda."

Detta är ofta fallet med entreprenörer, Hon sa. Eftersom entreprenörer lägger mycket personlig ansträngning - "blod, svett och tårar" - i sina produkter, de tenderar att uppfatta dem som att de har ett högre värde än de faktiskt gör för konsumenten.

Så, ett litet råd till dem som vill tjäna några kronor på annonsen:Bli inte fäst vid saker och var inte rädd för att förlora dem.

"Lättare sagt än gjort, "Mästarna sa.