En traditionell tro inom detaljhandelsmarknadsföring är att priser som slutar på "9" - $1,99 eller $2,99, till exempel – kommer att leda till fler köp än ett heltal. Men är det sant? Och är en enkel prisskillnad på en öre den bästa taktiken för att sälja fler produkter?

I en ny studie publicerad i tidskriften Marknadsföringsbrev , marknadsforskare vid Baylor Universitys Hankamer School of Business hävdar att "nio-end prissättning" inte är universellt effektiv. Studien, består av fyra experiment med 932 konsumenter, avslöjar att marknadsförare kan uppleva större framgång i prissättningen om de fokuserar sina ansträngningar på att identifiera – och till och med modifiera – tankestilarna hos sina målkonsumenter.

"Vi tittade specifikt på två sätt att tänka - analytiskt och holistiskt, " sa Lingjiang Lora Tu, Ph.D., biträdande klinisk professor i marknadsföring vid Baylor och studiens huvudförfattare. Chris Pullig, Ph.D., professor och ordförande för Baylors marknadsavdelning, fungerade som medförfattare.

Analytiska tänkare, Tu förklarade, tenderar att se alla siffror i ett pris som separata och oberoende, där fokusobjektet är siffran längst till vänster. Holistiska tänkare tenderar att se alla siffror som sammanlänkade, där varje siffra är en oskiljaktig del av priset.

Studien visar:

1. Analytiska tänkare är mer föremål för nioslutande prissättning än holistiska tänkare.

"Analytiska tänkare tenderar att se det nioslutande priset som lägre på grund av skillnaden i siffran längst till vänster. Däremot holistiska tänkare tenderar att se alla prissiffror som en helhet och är mindre föremål för den nioslutande priseffekten, " sa Tu. "Vi identifierade att när individer är mer benägna att tänka holistiskt (mot analytiskt tänkande), effektiviteten av en prissättningstaktik med nio slutsatser är ganska svag."

2. När holistiska tänkares kognitiva resurser är begränsade – de är under tidspress, till exempel – de är mer föremål för den nioslutande priseffekten, precis som analytiska tänkare är.

"Holistiska tänkare är inte alltid immuna mot priser som slutar med nio. Vår forskning visar att holistiskt tänkande tar mer kognitiva resurser än analytiskt tänkande. När deras kognitiva resurser begränsas av tidspress eller distraktioner, holistiska tänkare svarar på nioslutande priser på samma sätt som analytiska tänkare gör.

Det är, de ser ett nioslutande pris som mycket lägre än ett runt pris bara en cent högre." sa Tu.

"Våra resultat tyder på att oavsett konsumenternas tankesätt, Nio-slutpriser är mest sannolikt effektiva i situationer som anstränger konsumenternas resurser, som när shoppare är tidspressade vid kassadisken eller distraherade av bakgrundsmusik eller upptagna av en interaktiv produktdemonstration."

3. Analytisk/holistisk tankestil kan både manipuleras och mätas.

"Marknadsförare kan manipulera tankestil via kommunikationsstrategier, som marknadsföringsbilder, meddelandeinramning, webbdesign och återförsäljarmiljö så att vald pristaktik blir mer effektiv, " sa Tu.

Hon tillade att nioslutande prissättning är mer effektiv med kroniskt analytiska tänkare (t.ex. västerlänningar, individualister) än med kroniskt holistiska tänkare (t.ex. östasiater, kollektivister).

"Med tanke på den växande kulturella mångfalden på de flesta större marknader, Identifiering av kroniskt holistiska och analytiska tänkare på regionala och lokala marknader kommer att öka effektiviteten och prediktiva noggrannheten i chefers prispolitik, " skrev forskarna.