Vissa undersökningar visar att fakta tas emot bättre när de presenteras på egen hand. Andra studier visar att fakta är mer accepterade när de vävs samman med berättelser; berättelser kan hjälpa till att överbrygga känslomässiga kopplingar. Om någon försöker övertala eller påverka andra, ska de använda en berättelse eller hålla sig till fakta? Enligt forskning från socialpsykologer vid Northwestern University, berättelser kan öka övertygelsen hos svaga fakta, men faktiskt minska övertalningsförmågan hos starka fakta.

"Berättelser övertygar, åtminstone delvis, genom att störa förmågan att utvärdera fakta, snarare än att bara förutsätta en person att tänka positivt, säger Rebecca Krause, som skrev tidningen tillsammans med Derek Rucker.

Forskningen dyker upp i Personlighet och socialpsykologi Bulletin , en publikation av Society for Personality and Social Psychology.

Tidigare psykologisk forskning om berättande och övertalning visade att berättelser ledde till mer övertalning.

Dock, varför berättelser var mer övertygande var mindre tydligt. Det kan vara så att berättelser fokuserade människor på bra aspekter av ett budskap och bort från de negativa. Alternativt, berättelser kan ha stört människors förmåga att bearbeta information på ett utarbetat sätt. Denna distinktion är viktig eftersom dessa två redogörelser innebär olika förutsägelser för när berättelser kommer att vara mer eller mindre övertygande.

För att testa detta samspel mellan fakta, historier, och övertalning, Krause och Rucker lät 397 amerikanska vuxna utvärdera en uppsättning av antingen alla starka eller alla svaga fakta om ett fiktivt märke av mobiltelefon som heter Moonstone. Hälften av människorna läser bara fakta om telefonen, medan den andra hälften läste en berättelse om telefonen som hade fakta inbäddade i sig. För ett starkt faktum, de använde "Telefonen tål ett fall på upp till 30 fot." För ett svagt faktum, de använde "Telefonen tål ett fall på upp till 3 fot."

Krause och Rucker fann att när fakta var svaga, en berättelse med fakta inbäddade i den ledde till större övertalning än enbart fakta. Men när fakta var starka, den motsatta effekten inträffade:enbart fakta ledde till mer övertalning än en berättelse med fakta inbäddade i den. Detta resultat tyder på att berättelser inte bara leder människor bort från svag information; de minskar människors allmänna behandling av information. Som en konsekvens, berättelser hjälper till att övertala när fakta är svaga, men de skadar övertalning när fakta är starka.

Krause replikerade den första studien, denna gång med 389 amerikanska vuxna, och observerade liknande resultat.

En tredje studie inträffade i en labbmiljö, och ändrade innehållet. I det tredje experimentet, 293 personer läste om en fiktiv influensamedicin, antingen på egen hand eller inbäddad i en berättelse, och tillfrågades om de skulle ge sin e-post för att få mer information. Även om människor i allmänhet skyddar sig mot att dela sin e-post, människors vilja att dela denna information varierade på ett sätt som liknar de två första studierna.

Specifikt, berättelser undergrävde återigen den övertygande dragningskraften hos starka fakta. I avsaknad av en berättelse, 34 % av deltagarna gick med på att ge sin e-postadress som svar på starka fakta. Dock, när samma starka fakta inkluderades i en berättelse, endast 18 % av deltagarna gick med på att ange sin e-postadress.

Krause noterar att undvikande av berättelser inte är budskapet de försöker skicka.

"Att veta att berättelser kan ge den mest övertygande fördelen för dem med de minst övertygande argumenten kan vara viktigt med tanke på oro för "falska nyheter."" föreslår Krause. "Men detta betyder inte att en berättelse tyder på svaga fakta. Snarare, När du känner dig särskilt tvingad av en fantastisk berättelse kanske du vill tänka mer på fakta och ta reda på hur bra de är."