Kredit:CC0 Public Domain
Nästa gång du funderar på att köpa en stor biljett, det kan vara värt att uppmärksamma säljarens ansiktshår.
Skägget verkar vara en subtil men konsekvent ledtråd som används för att utvärdera kunskapen och pålitligheten hos säljarna/servicepersonalen du interagerar med. Om säljaren har skägg, du kan vara mer benägen att dra ut din plånbok. Och om du arbetar i en försäljnings- eller serviceroll, du kanske överväger kraften i att ta på dig skägg innan november utan rakning börjar.
Sarah Mittal, biträdande professor i marknadsföring vid St. Edward's University och tidningens huvudforskare, och David H. Silvera, docent i företagsekonomi vid University of Texas i San Antonio, genomförde fem studier för att testa "skäggets kraft, " förutspår att skägget skulle vara en fördel i försäljnings- och serviceroller. Studierna undersökte skäggets effekt på uppfattningen av expertis, trovärdighet, sannolikheten för försäljning och servicenöjdhet. Deras resultat publiceras online i Journal of Business Research i sin artikel med titeln, "Det växer på dig:Uppfattningar om säljare/servicepersonal med ansiktshår."
I den konkurrensutsatta världen av försäljnings- och servicepersonal, expertis och pålitlighet är avgörande för att bygga relationer och avsluta försäljningen. De fann att oavsett försäljningsbransch eller sammanhang (online), eller säljarens ras eller etnicitet, attraktivitet eller sympati, potentiella köpare anser att skäggiga säljare har större expertis och pålitlighet än deras renrakade, motsvarigheter med stubb och mustasch.
"Vår forskning tyder på att de som har en försäljnings- eller serviceroll, där expertis och förtroende är avgörande för att konvertera försäljning, skulle vara vältjänt att odla skägg. Din LinkedIn-profil och marknadsföringsmaterial kan till och med dra nytta av den subtila signalen som förmedlas genom att ta på dig skägg, sa Mittal.
Av de fem studierna en var en verklig studie med Facebook Ad Manager. Med hjälp av Facebook-plattformen, forskarna använde skäggiga och renrakade annonser för att undersöka effektiviteten för ett verkligt företag. De fann att Facebook-annonsen med den skäggiga versionen av säljaren kunde ge en högre klickfrekvens (CTR), vilket placerar potentiella kunder i försäljningspipelinen. Faktiskt, den skäggiga annonsens CTR på 2,66 % är betydligt över branschgenomsnittet på cirka 0,71 % (industritjänster) och 1,04 % (teknik).
Medan tidigare forskning har fokuserat på fördelarna med skägg för att attrahera potentiella kompisar (cue bearded Bumble-profiler) och i intervjuprocessen, forskarna tror att dessa studier är den första undersökningen av skäggets effekt i försäljnings- och servicesammanhang. Denna effekt är rotad i evolutionär psykologi, som är en av många biologiskt informerade metoder för att studera mänskligt beteende.
"Skägg kan gå in och ut ur stil när det gäller deras förmåga att öka fysisk attraktionskraft, men ur ett evolutionärt perspektiv, de fungerar konsekvent som en signal till andra om ens maskulinitet, mognad, Resurser, kompetens, ledarskap och status, " sa Mittal. "Sammanfattningsvis, förmågan att odla ett friskt skägg signalerar naturligt "immunokompetens, ' och detta har effekter nedströms på hur en skäggig individ utvärderas i många aspekter av livet."
Genom sin modellering, forskarna kunde utesluta skillnader i upplevd ålder, attraktivitet och sympati som alternativa förklaringar till deras resultat. De kontrollerade också för försökspersonernas egen ålder, kön, inkomst och etnicitet för att säkerställa att konsumenternas demografi inte påverkade effekterna.
"Skägget tycks verkligen sända ett konsekvent budskap om expertis inom ens område - en nyckelfaktor för försäljningsframgång. Dessa effekter gäller även i tjänstesammanhang, där skäggiga individer får högre servicebetyg, sa Silvera.
Forskarna tror att deras studiers insikter inte bara kan påverka politik och uppfattningar i affärsvärlden där fördelarna med skägg till stor del underskattas, utan att de som arbetar inom sådana områden (med förmågan att odla skägg) kan påverka deras prestationsframgång. uppåt med denna enkla förändring i utseende.
"Med tanke på dessa fynd, företagspolicyer som för närvarande förbjuder ansiktshår kan tänka två gånger; eftersom andra ansiktshårstilar inte hade en "negativ" effekt på förtroende eller expertis, det finns bara en uppsida att vinna på att låta individer ta på sig ett välskött skägg, tillade Mittal.
Tre takeaways från "It Grows on You:Perceptions of sales/service personal with face hair"
