Forskare från Oklahoma State University, University of Missouri, Iowa State University, och University of Georgia publicerade ett nytt papper i Journal of Marketing som utreder frågan om hur säljare ska balansera opinionsbildning för säljaren med opinionsbildning för kunden.

Studien, kommande i Journal of Marketing, har titeln "Säljare Dual Agency in Price Negotiations" och är författad av Justin Lawrence, Lisa Scheer, Andrew Crecelius, och Son Lam.

Hur ska säljare representera både säljaren och kunden när deras intressen går isär, som i prisförhandlingar? Forskningsteamet utökar en dubbel byråram till försäljningsdomänen och undersöker säljarens roll under de tre stadierna av rabattprocessen:(a) kundens begäran om rabatt, (b) säljarens godkännande, och (c) säljarens vinst efter godkännande. Detta ramverk testas i tre multimetodstudier och ger den första empiriska undersökningen som dekonstruerar den sekventiella B2B kundspecifika rabattprocessen.

Studien drar slutsatsen att de mest gynnsamma resultaten blir när säljaren engagerar sig i höga nivåer av både kund- och säljarpåverkan. Som Lawrence förklarar, "Traditionell byråteoretisk forskning fokuserar på säljaren som en agent för säljaren. Däremot vi betonar att kunden även ser säljaren som sin agent. Som ett resultat, det är osannolikt att säljaren kommer att lyckas som säljare utan att också engagera sig i kundpåverkan. För säljare, vår forskning ger vägledning om ett klassiskt dilemma:spänningen mellan kundens önskan om ett lägre pris och säljarens insisterande på att visa värdet av sitt erbjudande snarare än att kompromissa med priset."

"Våra resultat är befriande för säljare, de behöver inte välja sida i rabattförhandlingar. Istället, de kan dela upp sina uppgifter. När du har att göra med kunden, de fungerar som en hård förespråkare för säljaren; när man har att göra med säljarens personal, de är en stark kundförespråkare", tillägger Scheer. Denna uppdelning, lite paradoxalt nog, möjliggör det synergistiska förhållandet mellan de två formerna av opinionsbildning och driver överlägsna resultat för båda företagen.

Även om en säljares kraftfulla förespråkande för en kunds räkning kan tyckas hota säljarens resultat, Säljare bör överväga att försäljarstödjande kunder kan vara avgörande för en lönsam relation med kunden. Säljare rekommenderas att uppmuntra säljare att fungera som ombud för sina kunder samtidigt som de effektivt agerar som ombud för säljaren. Säljutbildningsprogram, till exempel, kan betona vikten av att vidta konkreta åtgärder för att utveckla en djup förståelse för kundens behov, effektivt företräda kundens intressen, och kraftfullt förespråkar rabatter och andra säljareftergifter och hjälp när det är motiverat för att stärka kundens verksamhet och fördjupa relationen.

Ett praktiskt tillvägagångssätt för säljare att utnyttja säljarens dubbelbyrå till sin fördel är att uppmuntra utvecklingen av flera kopplingar mellan företag med kunden, inklusive gränsöverskridande mellanmänskliga band. Liknande, Att låta en kund lära sig mer om säljarens opinionsbildning förstärker effektiviteten av säljarens påverkan gentemot den kunden. Efter säljarens rabattbeslut – även om rabatten nekades – kan försäljningschefer eller prissättningspersonal hitta sätt att meddela kunderna hur säljaren gick till strid för dem.

Kunder bör inte hindra säljarens ansträngningar att lära sig mer om säljarens säljare. Till exempel, säljaren kan skicka en enkät till kunden och fråga om säljarens beteenden. Kunder bör se detta som en möjlighet att förbättra säljarens säkerhet om säljarens trogna representation. Dessa resultat skiljer sig från implikationerna av befintliga försäljningsteorier och tidigare försäljningsforskning, vilket tyder på att säljaren som betjänar två mästare vars mål är motsatta (som med rabatter) kan leda till rollstress och minskad prestation.

Säljare, försäljningschefer, och organisatoriska köpare kan hitta värde i denna forskning. Medan säljare varnar säljare att inte "säljas av kunden, ' resultaten tyder på att säljare bör uppmuntra säljare att föra fram kundens agenda i rabattförhandlingar. engagera sig i säljare, utan kundreklam, sannolikt kommer att vara ineffektivt eller till och med leda till minskad säljarvinst. Kunder och säljare kan dra nytta av att förstå att säljarens förespråkande för den andra parten är ömsesidigt fördelaktigt och en viktig del av säljarens roll.