Under covid-19-pandemin, små och medelstora företag (SMF) har blivit alltmer beroende av sociala medier som ett verktyg för sin internationella försäljningsprocess, enligt en ny studie publicerad i International Business Review . Digitala kommunikationsverktyg verkar vara mest utbredda när det gäller att hitta och nå nya framtidsutsikter och i övertalningsfasen, medan mer traditionella kommunikationsverktyg fortfarande råder inom kundrelationshantering.

"Under covid-19-utbrottet, små och medelstora företag har blivit mer beroende av verktyg för sociala medier för att nå internationellt spridda prospekt och kunder. Sådan användning har hjälpt dem att övervinna de begränsningar som pandemin ställer för interaktion ansikte mot ansikte, " huvud författare, Det säger seniorforskare Sara Fraccastoro från Östra Finlands universitet.

Studien klargör fördelarna med att integrera sociala medier med andra säljkommunikationsverktyg under säljprocessen mellan företag och företag. Dock, det verkar finnas viktiga potentiella randvillkor, inklusive relationskultur, läge närhet, tekniska resurser, och kundens strategiska betydelse som påverkar hur internationella små och medelstora företag använder olika kommunikationsverktyg under en försäljningsprocess.

"Vårt forskarteam har intagit en ledande position inom forskning som handlar om hur B2B-företag tillämpar sociala medier i sin internationella försäljning. Våra resultat ger ett strukturerat ramverk för chefer om hur man bäst integrerar sociala medier i sin kommunikationsportfölj längs försäljningsprocessens faser för internationella marknader, " säger professor Mika Gabrielsson från Östra Finlands universitet.