En psykologiforskare vid University of Houston rapporterar att löneskillnaderna mellan män och kvinnor kan bero på vissa personlighetsdrag, specifikt – självsäkerhet.

"Vi fann att kvinnor är högre i artighet och medkänsla än män, men inget av dessa personlighetsdrag var relaterade till benägenheten att inleda en förhandling, " rapporterar Denise L. Reyes, biträdande professor i psykologi i tidskriften Gruppbeslut och förhandling . "Snarare, självsäkerhet var positivt relaterat till att inleda förhandlingar." Studien utökar litteraturen om individuella skillnader och förhandlingar genom att testa hur personlighetsdragen "Big Five" kan bidra till att inleda löneförhandlingar. Dessa egenskaper inkluderar angenämhet, öppenhet, samvetsgrannhet, extraversion, och neuroticism. I hennes studie ingick 246 heltidsanställda som deltagare.

Reyes fann också könsskillnader i att inleda en förhandling beroende på könet på förhandlingsmotparten.

"Vi fann att könsskillnaden när det gäller att inleda förhandlingar (män är mer benägna att inleda än kvinnor) är större när de interagerar med en manlig chef. snarare än att kvinnor initierar som män när de interagerar med en kvinnlig chef, det visade sig att män initierade mindre när de interagerade med en kvinnlig chef, sa Reyes.

Med andra ord, Det var osannolikt att kvinnor skulle inleda en förhandling i något av tillstånden, men män skilde sig beroende på chefens kön. Kvinnliga chefer kan uppfattas som att de bryter mot könsnormer genom att ha en mer agentroll i motsats till en mer gemensam roll.

"Denna inkongruens med könsnormer kan, i tur och ordning, minska mäns komfort att förhandla med en kvinnlig handledare, sa Reyes.

Trots den ständigt närvarande möjligheten att förhandla löner i den professionella världen, det kvarstår en uppenbar löneskillnad mellan könen. U.S. Bureau of Labor Statistics jämförde medianinkomsterna för heltidsanställda och fann att i genomsnitt, kvinnor tjänade 83 % av sina manliga motsvarigheters ersättning under 2014. Dessutom, Ingångslönerna har visat sig vara högre för män än för kvinnor.

"Ett omfattande arbete har identifierat rollen av könsskillnader i att inleda förhandlingar, dock, det finns knapphändig forskning om individuella skillnader som kan förklara vem som initierar och framgångsrikt genomför förhandlingar, sade Reyes. "Med andra ord, även om det finns skarpa bevis på könsskillnader när det gäller att inleda förhandlingar, Det kan också finnas intressanta individuella skillnader mellan de kvinnor som inleder förhandlingar och de män som inte gör det."