Om det lönsamhetsmässigt är bättre att sänka barriärerna mellan operatörer för att lättare attrahera nya kunder eller att höja dem för att behålla kunder är ett hett omdebatterat strategidilemma. En ny artikel i Strategic Management Journal , skriven av Andrea Fosfuri från Department of Management and Technology tillsammans med Niloofar Abolfathi och Simone Santamaria från NUS Business School, National University of Singapore, syftar till att visa att en affärsmodell med låga byteskostnader mellan konkurrenter är en fördel för företag i långa loppet.

Artikeln tittar på en mycket stor marknad där båda modellerna kan observeras, det vill säga marknaden för mobilkommunikation. Vanligtvis är det största hindret som kan hindra växling mellan operatörer att behöva byta nummer, med alla de svårigheter det kan medföra. Tillkomsten av nummerportabilitet har dock lagt ner på dessa motsättningar mellan operatörer. Man kan då tro att införandet av nummerportabilitet, genom ökad konkurrens, har urholkat telefonoperatörernas lönsamhet.

Fosfuri och de andra medförfattarna har satt upp en modell som faktiskt beskriver ett scenario i strid med vad man intuitivt kan gissa. När kostnaderna för byte mellan operatörer är högre tenderar företagen att använda en "tratt"-modell. Detta innebär att locka kunder med ett mycket lågt prissatt och därför lågvinst- eller till och med förlustbringande "baspaket", i hopp om att de med tiden kommer att uppgradera till premiumpaket. I praktiken ger operatörerna upp en säker omedelbar vinst i väntan på en osäker framtida vinst, ofta med hjälp av aggressiv politik som utlöser verkliga priskrig.

Däremot visar modellen att när portabilitetsbarriärer försvinner förändras företagens strategier dramatiskt och syftar till en mer balanserad prissättning av olika versioner, mycket mindre aggressiva på ingångsnivå. Enligt Fosfuri kan "att sänka bytekostnader för kunder vara fördelaktigt för företag, eftersom det bryter "konverteringstrattens" logik och omfördelar konkurrensen mellan bas- och premiumversioner."