En QUT-studie har utmanat marknadsföringsprincipen att alltför många produkterbjudanden som de som erbjuds på sammansatta webbplatser orsakar överbelastning av valmöjligheter och minskar köpen.

QUT-marknadsföreläsare Dr Frank Mathmann sa att hans forskning fann ett kundsegment som var "höga bedömare" som inte var bortskämda med val, utan hellre föredrog att välja från ett brett utbud.

"Kunder som har ett starkt intresse av att jämföra och utvärdera alternativ är höga bedömare och kommer sannolikt att göra flera jämförelser mellan flera alternativ för att hitta det bästa valet, sade Dr Mathmann, från QUT's School of Advertising, Marknadsföring och PR.

"Mina forskningsexperiment visade att höga bedömare var villiga att betala mer för varor de hade valt från ett stort utbud än från ett litet utbud eftersom de hade investerat i beslutet och därför var säkrare på sitt val, vilket gav deras valda produkt ett större värde för dem.

"Detta har viktiga konsekvenser för digitala återförsäljare. Genom att segmentera kunder enligt deras bedömningsinriktning, de kan enkelt anpassa storleken på sitt sortiment, liknande sättet som de redan skräddarsyr produktrekommendationer efter kundens smak.

"Det belyser också problemet för australiensiska onlineåterförsäljare som har en mindre uppsättning erbjudanden än sina amerikanska motsvarigheter."

Dr Mathmanns experimentella forskning fann att bedömning var känslig för "priming".

"Vi fann att kunder som fick en "priming"-annons som föreslog att de skulle fatta det bästa möjliga beslutet kunde bli höga bedömare och lägga tid på att utvärdera alternativen, " han sa.

"Vissa webbplatser sätter kunder i bedömarläge med annonser som visar någon som jämför många alternativ för att få kunderna att tänka "det här är ett viktigt beslut" och att de behöver ta tid och engagera sig i sitt avsedda köp.

Dr Mathmann sa att det pågick en marknadsföringsdebatt om sortimentets storlek.

"På en sida, det finns hotet om "överbelastning av valmöjligheter" som avskräcker köp och å andra sidan är argumentet "fler alternativ desto bättre", " han sa.

"Medan vissa studier har funnit att stora sortiment ökar sannolikheten för köp och konsumtion, andra indikerar att stora detaljhandelssortiment tenderar att minska köpen och minska beslutstillfredsställelsen.

"Dock, när vi tittar på den ökande tillväxten av sajter som Netflix och Booking.com som samlar ett stort antal valmöjligheter, föreställningen om en allmänt negativ jämförelseupplevelse är tveksam.

"Min forskning syftade till att förklara denna variation och undersöka vilken typ av konsument som reagerar positivt på ett stort urval av val."

Dr Mathmanns forskning fann att bedömare faktiskt gillade upplevelsen av att jämföra.

"De är engagerade i sina köp och mår bra vilket gör att de är villiga att betala mer för det. För dem är fönstershopping på nätet en trevlig aktivitet och värderas särskilt om det finns många alternativ, " han sa.