I det klassiska försäljningsscenariot för Filene's Basement, ivriga shoppare kastade sig efter den hög med tröjor som försvann snabbast, på teorin att dessa tröjor måste presentera den mest attraktiva affären. Nu har forskare från Australiens handelshögskola Monash University visat att det kan vara en genomförbar återförsäljarstrategi att tillhandahålla signaler i realtid om antalet sålda artiklar och nuvarande lagernivåer - lätt att presentera i den digitala tidsåldern. även för offlinehandlare.

I "Se hur mycket vi redan har sålt! Effekter av att visa försäljnings- och lagerinformation om konsumenternas onlineproduktval, Marknadsprofessorerna Yongfu He och Harmen Oppewal beskriver onlinestudier utformade för att testa konsumenters köpbeslut när de presenteras med skenbart realtidsförsäljnings- och lagerdata. Uppsatsen kommer att publiceras i decembernumret 2017 av Journal of Retailing .

I en studie, 405 deltagare ombads att välja mellan två okända men identiskt prissatta statistikläroböcker och förklara sina resonemang på en 11-gradig skala. De olika scenarierna visade olika kombinationer av försäljningsnivåerna (ingen försäljningsinformation, lika försäljning, olika försäljningsnivåer) och lagernivåer (ingen lagerinformation, lika lager, olika lagernivåer). I det tillstånd där endast försäljningsnivåer visades, boken som visades ha sålt mer valdes 89 procent av gångerna, mot 50 procent av tiden då ingen information lämnades. När lagernivån visades, boken som visade färre exemplar kvar valdes 74 procent av gångerna, mot 50 procent när inga lagerdata lämnades. När både försäljnings- och lagerinformation presenterades, boken med högre försäljning och även färre exemplar kvar valdes 84 procent av tiden. Ytterligare, liknande studier gjordes med okända chokladmärken jämfört med ett välkänt märke, som upplevdes som mer populär och av högre kvalitet på grund av sin förtrogenhet.

Författarna fann att över studier, försäljningsnivån hade en betydande effekt på valet, men att när varumärket togs in, effekten av lagernivådata minskade ofta. "I allmänhet, fastän, " de skriver, "Våra resultat visar att när deltagarna blir mer bekanta med ett varumärke, information om försäljning och lagernivå börjar spela en mindre roll som ledtrådar i beslutsprocessen."

De ledningsmässiga konsekvenserna är särskilt betydande för online-återförsäljare, eftersom onlineshoppare möter mer osäkerhet om kvaliteten på produkterna som erbjuds. "Att visa information om försäljning och lagernivå kan vara ett effektivt verktyg för att påverka konsumenternas val av ett varumärke, " skriver författarna. "Återförsäljare bör noga överväga när de ska visa någon av de olika typerna av information."