Nobelpristagaren Kenneth Arrow beskrev en gång förtroende som ett "smörjmedel i ett socialt system". ekonomiskt utbyte, särskilt, är praktiskt taget omöjligt utan åtminstone en viss nivå av förtroende. Medan marknader, butiker och onlinehandlare försöker minska osäkerheten genom kundrecensioner eller gratis returpolicyer, konsumenterna måste själva bestämma om de ska lita på okända handelspartner som kallar sig obskyra saker som t.ex Mae.B.O'Frawd_101 och betala för den där begagnade telefonen, eller inte.

En annan komplexitetsnivå läggs till av den snabba globaliseringen, som för människor från världens alla hörn närmare varandra. Med ett ökande antal internationella kollegor, affärspartners och samarbetspartners, det blir ännu svårare att veta vem man kan lita på. Förtroende kan påverka människors sätt att kommunicera, deras arbetsplatsetikett och deras organisatoriska hierarkier, som alla kan utgöra viktiga stötestenar i internationella samarbeten. Och så för att säkerställa framgång för global handel, vi måste förstå och ta hänsyn till kulturella skillnader i förtroende.

I vår senaste forskning, vi bestämde oss för att göra just det. Med tanke på vårt fokus på hur förtroende fungerar i ekonomiska interaktioner, vi bestämde oss för att jämföra nationer med liknande ekonomisk utveckling men olika kulturell bakgrund. Som sådan, vi fokuserade på Japan och Storbritannien, som delar nästan identiska utvecklingsnivåer och BNP per capita, men har väldigt olika kulturer. Japan har formats av de konkurrerande influenserna från shinto- och buddhistiska religioner och kollektivistiska värderingar, som prioriterar gruppen framför individen. Storbrittanien, å andra sidan, kännetecknas av till stor del kristna eller humanistiska värderingar och ett mer individualistiskt fokus på personlig frihet och självständighet.

De två ländernas olika kulturer återspeglas i hur deras respektive samhällen är organiserade. Det japanska samhället består av sammansvetsade samhällen med starka mellanmänskliga band. I det professionella sammanhanget, detta manifesteras i lojala företagsgrupper (så kallade "keiretsu") och vanligtvis livslångt arbete med samma företag. Västerländskt entreprenörskap i Storbritannien, å andra sidan, lägger en starkare tonvikt på innovation, bland annat genom personalomsättning. Dessa olika förståelser av företagsledning tillsammans med interkulturella variationer i förtroende och risktagande är sannolikt viktiga faktorer för att avgöra framgången för internationella affärsrelationer.

Kollektiv eller individuell

Japanska forskare har redan försökt mäta och kvantifiera förtroende vetenskapligt över japanska och amerikanska kulturer med hjälp av kontrollerade experiment genom att använda motiverade beslutsfattande uppgifter (så kallade experimentella spel) för att testa hur deltagarna fattar interaktiva beslut i riskfyllda eller osäkra ekonomiska sammanhang. Resultaten visar att japaner i allmänhet verkar mindre förtroendefulla än västerlänningar gentemot främlingar. Detta fynd visade sig stärkas om japanerna tvivlade på att de delade några interpersonella kopplingar med främlingar i fråga.

Tidigare forskning kan därför tyckas antyda att kollektivistiska kulturer som japanerna är mindre förtroendefulla än individualistiska kulturer som USA och brittiska. Men uppföljningsfynd visar att relationen mellan kultur och tillit i verkligheten är mer komplicerad. Noggrant utformade experiment har funnit att trots initialt låga nivåer av förtroende för främlingar, Japanskt förtroende och samarbete ökade när deltagarna upplevde en större känsla av kontroll över situationen, när deras agerande hade föregåtts av en samarbetsåtgärd från den andra personen, och när de mötte en person som de hade förlovat sig med tidigare.

Våra två senaste experiment visade att japanska deltagare i själva verket var mer förtroendefulla än brittiska deltagare när det gällde upprepade beslutssituationer präglade av ömsesidiga, långvariga interaktioner med samma andra person. Vidare, vi fann att japanerna faktiskt var mer villiga än britterna att göra kostsamma åtaganden i relationer när dessa åtaganden minskade den ekonomiska risken i beslutsfattandet.

Fel fråga

Med tanke på dessa mer komplexa fynd, det verkar som att vi har ställt fel fråga. Kanske skiljer sig kulturer inte i mängden förtroende utan i vilken typ av tillit de visar. En inflytelserik teori om tillit som lagts fram av den framstående japanske psykologen Toshio Yamagishi stöder denna uppfattning.

Yamagishi skiljer mellan två olika typer av förtroende:allmänt förtroende och förtroendebaserat förtroende. Enligt denna teori, individualistiska västerländska kulturer som USA och Storbritannien visar mer spontant förtroende gentemot främlingar (allmänt förtroende). I kontrast, Kollektivistiska österländska kulturer som Japan kännetecknas av en mer ömsesidig typ av förtroende gentemot människor som de tidigare har mött (försäkringsbaserat förtroende).

Så när man främjar affärssamarbeten i Japan, det största hindret är inledandet av en relation på grund av Japans kulturella brist på allmänt förtroende. Men när en relation väl är etablerad, den höga nivån av förtroendebaserat förtroende innebär att komplexa affärsaffärer kan slutas informellt via telefon, undvika tidskrävande bakgrundskontroller, tilläggskontrakt eller pappersarbete.

Denna tvärkulturella forskning visar att vår kultur inte nödvändigtvis påverkar hur mycket vi litar på, men sättet vi litar på. Företag måste ha detta i åtanke när de navigerar på den internationella marknaden och driver globala samarbeten. Och vi bör inte göra misstaget att blanda ihop förtroende med trovärdighet:om en individ förtjänar vårt förtroende eller inte är ett helt annat bollspel.

Denna artikel publicerades ursprungligen på The Conversation. Läs originalartikeln.