De senaste åren har restaurangerna ökat, museer och andra företag som låter kunderna betala som de vill. Det kan finnas altruistiska skäl för företag att anta denna prissättning, men forskning visar att "betala vad du vill" prissättning ibland kan leda till en ökning av intäkterna.

Att anta lön vad du vill ökar risken för företag, eftersom kunder lätt kan betala ingenting, eller mindre än säljarens kostnader. Dock, det faktum att de flesta kunder fortfarande betalar betydligt mer än noll, och att intäkterna faktiskt kan öka, visar att människor fattar köpbeslut av många anledningar, inklusive en uppfattning om rättvisa.

Företag kan använda flera strategier för att öka intäkterna, som att sätta upp skyltar med föreslagna priser, eller skänka pengar till välgörenhet.

Forskning om lön vad du vill är blandad. En studie som spårade en betala-vad-du-vill-restaurang under två år visade att den genomsnittliga måltidsbetalningen minskade men antalet dagliga gäster ökade, vilket innebar att de totala intäkterna ökade.

Dock, i andra fall, betala vad du vill gav ingen ökning av intäkterna. Ett färskt exempel är stängningen förra året av restaurangen Footscray Lentils as Anything.

I allmänhet, betala vad du vill är mest effektivt på marknadsplatser med låg konkurrens.

Rockbandet Radiohead använde det berömda pay what you want för att sälja ett av sina album online. New Yorks Metropolitan Museum of Art använde en inträdespolicy för att betala-som-du-önskar i 50 år. Wikipedia använder också en betala-vad-du-vill-modell för att finansiera sig själv.

Varför betala som du vill kan vara lönsamt

Det finns några anledningar till varför lön som du vill kan vara lönsam.

Betala som du vill möjliggör prisdiskriminering. Normalt innebär detta att företag försöker få ut det mesta som en kund skulle vara villig att betala genom att erbjuda olika tjänster, som extra benutrymme på flygplan, till exempel.

Tänk på hur mycket du skulle betala för en krossad avokadofrukost. För en del människor, svaret är 10 USD. För andra är det 20 A$. En restaurang som prissätter sin krossade avo till 15 A$ kan förlora vissa kunder (de som är villiga att betala endast 10 A$) och misslyckas även med att fånga hela värdet från andra kunder (de som skulle ha varit villiga att betala 20 A$).

Genom att låta människor betala som de vill kan restaurangen framgångsrikt tillgodose båda typerna av kunder.

Betala som du vill kan också användas för att underskrida konkurrensen. Medan en konkurrent har lagt ut sina priser i en meny eller på en webbplats, kunder kan alltid betala mindre på betala-som-du-vill-företaget. Detta kan inte bara öka antalet kunder till lön som du vill ha affärer, men skulle kunna driva ut konkurrenter från marknaden.

I det avseendet, pay as you want lämpar sig för företag som vill sälja så många produkter som möjligt – de är tilltalande i alla prisklasser och är tekniskt sett det billigaste alternativet.

Varför betalar folk mer än noll?

Om en kund var helt rationell skulle de alltid betala noll till ett betala-som-du-vill-företag.

Men forskning visar att de flesta människor till sin natur är prosociala, vilket innebär att de engagerar sig i altruistiska handlingar som inte har några direkta fördelar för dem själva.

Att betala mer än noll är också en "signal" till andra om att vi är rättvisa. Att betala noll för en produkt som uppenbarligen kostade säljaren något att producera skulle få kunden att framstå som orimlig för omgivningen, vilket skulle kränka deras självbild som en god människa.

En kund kan värdera produkten tillräckligt mycket för att hjälpa säljaren att fortsätta sin verksamhet. Trots allt, om ingen betalar kommer en säljare att stänga och kunden kommer att förlora tillgången till produkten.

Strategier för att öka intäkterna som du betalar efter

För att en betala-som-du-vill-strategi ska vara effektiv, kunderna ska uppfatta produkten som god kvalitet och ha hög tillfredsställelse med transaktionen. Utöver denna grundläggande nödvändighet kan säljare använda många strategier för att öka intäkterna.

Kunder betalar mer när de får ett rimligt prisförslag. En säljare kan sätta upp en skylt som säger "en måltid som vår skulle kosta dig 20 USD bredvid", till exempel. Ett rekommenderat pris tjänar till att förankra kundens förväntningar och hjälper till att klargöra vad som annars kan vara en förvirrande situation vid kassan.

Kunder kommer också att betala mer när de får information om "socialt korrekt" beteende. Till exempel, en säljare kan sätta upp en skylt som anger att "90 % av människorna betalar mer än självkostnadspriset för våra måltider". Den här typen av information hjälper kunderna att förstå vilket beteende som anses vara normalt och förväntat.

Kunder betalar också mer när en del av deras betalning går till välgörenhet. Välgörenhetsdonation ger kunderna en "varm glöd"-känsla och presenterar säljaren som socialt ansvarig.

Nästa gång du köper en produkt, reflektera över vad du skulle betala om du fritt fick välja. Det kan vara högre än du tror.

Denna artikel publicerades ursprungligen på The Conversation. Läs originalartikeln.