Dynamiska förmågor spelar en nyckelroll i framgångsrik nyckelkontohantering, enligt en ny studie av forskare från Östra Finlands universitet, Cranfield University och University of Portsmouth. Studien visade att inom nyckelkontohantering, företag bör investera i marknadskännedom, skapa möjligheter, ständig förbättring av processer och värdeförslag, samt förmåga till radikal förändring. Fynden rapporterades i Industriell marknadsföringsledning .

Studien utvecklade ett ramverk för nyckelkontohantering, identifiera de resurser och förmågor som företagen behöver för att uppnå varaktiga konkurrensfördelar och lönsamhet.

"Vi anser att det är viktigt för företag att utveckla sina system för nyckelkontohantering, personal och processer med dynamiska förmågor i åtanke, eftersom detta kan få dem att sticka ut från konkurrensen och skapa hållbar lönsamhet, säger professor i internationell affär Mika Gabrielsson från Östra Finlands universitet, en av studieförfattarna.

Studien fokuserade på nyckelkontohantering, vilket är en nyckelaspekt av försäljningsledning, och en facilitator för ökad företagslönsamhet. En omfattande litteraturgenomgång i kombination med författarnas konsulterfarenhet låg till grund för att identifiera de resurser och förmågor som spelar en nyckelroll i strävan efter hållbara konkurrensfördelar och lönsamhet. Studien banar väg för en ny forskningslinje, eftersom den resursbaserade teorin inte har tillämpats på nyckelkontohantering tidigare.