Mobilkuponger får inte bara kunder att spendera pengar under en kampanj – de kan också uppmuntra långsiktigt köpbeteende.

Ny forskning från Binghamton University, State University i New York finner att mobilkuponger kan påverka både kort- och långsiktiga försäljningsmål, och att inriktning på kunder med rätt typ av mobilkupong kan öka intäkterna.

"Att förstå effekten av kampanjer och kuponger har länge varit intressant för marknadsforskare och praktiker, " sa Binghamton University School of Management biträdande professor i marknadsföring Chang Hee Park. "Nu för tiden, mobilkuponger har dykt upp som ett av de föredragna medierna för kampanjer, men forskning om effekten av mobilkuponger är begränsad."

Istället för att behöva klippa ut kuponger från tidningen eller ett brev, kunder kan nu få mobilkuponger skickade direkt till sin telefon via SMS-tjänster. Arbetar med data från ett globalt skönhetsföretag som marknadsför hudvårds- och makeupprodukter, Park och andra forskare Young-Hoon Park från Cornell University och David Schweidel från Georgetown University tittade på effektiviteten på kort och lång sikt hos två olika populära typer av mobilkuponger:prisrabatt och gratisprov.

Mobila rabattkuponger var mest effektiva för att uppnå kortsiktiga försäljningsmål, öka sannolikheten för att en kund skulle göra ett köp under den faktiska kampanjperioden. Rabattkupongerna ökade också det genomsnittliga belopp som kunderna spenderade under ett köp under kampanjen.

Gratisprovkuponger påverkade också kortsiktiga försäljningsmål, men forskare fann att endast mobilkuponger med gratisprov hade ett långsiktigt inflytande på köpbeteendet efter kampanjperioden, bidrar till inkrementella inköp under en längre tidsperiod.

"Att erbjuda kostnadsfria mobilkuponger kan ha långsiktiga effekter eftersom det tvingar människor att prova en ny produkt utan kostnad som de kanske gillar och köpa igen senare. Prisrabattkuponger har inte samma push, " sa Park.

Resultaten visar hur vilken typ av mobilkupong som används i en kampanj spelar roll för att uppnå övergripande försäljningsmål, han sa, och att marknadsförare bör överväga kundernas långsiktiga köpbeteende när de skapar strategier.

"Det är lätt för chefer att bara skicka ut prisrabattkuponger eftersom de har stor effekt på kort sikt. Men om du använder ett långsiktigt perspektiv, det kan vara ett bättre beslut att skicka gratisprovkuponger istället, ", sa Park. "Om marknadschefer bara använder ett kortsiktigt perspektiv, det resulterar i att pengar lämnas kvar på lång sikt."

Park sa att det också är viktigt för marknadsförare att avgöra vilken typ av mobilkupong som skulle fungera bäst för enskilda kunder.

"Olika kunder har olika känslighet för olika typer av mobilkuponger, så du måste tänka på dessa skillnader när du gör din kupongstrategi, " han sa.

Park sa att även om det fortfarande finns mycket att utforska i den relativt nya världen av mobilkampanjer, hans forskning understryker effektiviteten av att rikta in sig på kunder på deras mobila enheter.

"Folk kollar sina telefoner hela tiden, och meddelanden som innehåller mobilkuponger är svåra att ignorera, ", sa Park. "Mobilkampanjer är effektiva, men för att dra största möjliga fördel av en kampanj, marknadsförare måste se genom ett långsiktigt fönster."

"Effekterna av mobilkampanjer på kundernas köpdynamik" är under press på International Journal of Research in Marketing .