Om en försäljningsagent ger sin kund en liten present, kunden är mycket mer benägen att göra ett köp, en studie från universitetet i Zürich har visat. Detta fungerar särskilt bra när den som får gåvan är chefen. Att även små gåvor kan leda till intressekonflikter får konsekvenser för debatten om var gränsen ska dras mellan uppskattningsbetyg och mutförsök.

Erbjudandet av en gåva – ett tecken på tacksamhet för en god affärsrelation, eller en muta? Det är en fin linje som ofta är svår att bedöma. I många branscher och företag, det finns riktlinjer för storlek och värde på presenter som anställda får ta emot. Sådana gränser bygger på antagandet att små gåvor är oproblematiska men mer värdefulla gåvor leder till intressekonflikter för mottagarna och påverkar deras beslut. En låda choklad? Inga problem. En plats i en låda på ett Formel 1-lopp? Kanske inte.

I ett kontrollerat fältexperiment utfört på apotek och apotek, Michel Marechal och Christian Thoeni från universiteten i Zürich och Lausanne undersökte om små presenter i affärsrelationer verkligen inte hade något inflytande på mottagarens beteende. I experimentet, Försäljningsrepresentanter gav några av sina kunder sex tuber tandkräm till ett värde av totalt cirka 10 franc. Denna till synes obetydliga token ledde till order som i genomsnitt var nästan dubbelt så höga.

Effekten beror på förhållandet

Denna effekt inträffade bara, dock, om det fanns en befintlig affärsrelation, vilket innebär att givaren och mottagaren redan kände varandra. Om en gåva gavs vid det första mötet, det var mer sannolikt att det fick motsatt effekt:Beloppet som beställdes i detta fall tenderade att vara lägre än när ingen gåva gavs. "Att dyka upp med en gåva direkt i början av en affärsrelation kan verka kalkylerande, och är därför kontraproduktivt, " kommenterar UZH-professor Michel Marechal om upptäckten. "Men om det redan finns ett förhållande, kunden uppfattar gåvan som ett tack och en indikation på att relationen är uppskattad."

Att dela ut små presenter kan därför vara en lönsam strategi för säljarna. Detta gäller särskilt om de överlämnas personligen till chefen. I experimentet, om gåvan gavs direkt till en butikschef, värdet på beställningen ökade mer än fyra gånger, från ett genomsnitt på 61 franc till 271 franc. Med vanliga anställda, dock, ingen effekt sågs. Detta kan förklaras med att cheferna generellt sett har större beslutsbefogenheter och kan göra större beställningar utan att behöva fråga någon annan. "De bär också den största risken, dock, vilket gör det förvånande att de var villiga att beställa så många produkter, " säger Christian Thoeni från University of Lausanne. De två författarna till studien tror att effekten kan öka ytterligare om anställda har beslutsfattande makt, men samtidigt ta liten risk.

Finns gränser till någon nytta?

Marechal och Thoenis rön ger nya insikter i debatten om omfattningen och syftet med gränser för gåvogivning i affärsrelationer. "Vår studie visar att typen av relation mellan affärspartners spelar en viktig roll, och att även små gester kan tolkas som personliga tjänster som man betalar tillbaka med en återvändande tjänst, " sammanfattar Marechal. "Debatten om regleringar och branschriktlinjer för att ta itu med korruption har hittills inte tillräckligt tagit hänsyn till effekterna av sådana små gåvor."