Hur snabbt en konkurrent motverkar ditt bud under en auktion kommer att öka din önskan att vinna – och sannolikt din vilja att betala för den auktionerade produkten, enligt en ny studie av ett par affärsprofessorer vid University of Alberta.

"Den mer intensiva budgivningen är på en auktion, desto mer sannolikt är det att en köpare kommer att gripas av budfrenzy, " sa U från A marknadsföringsprofessor Peter Popkowski Leszczyc, som genomförde studien med marknadsföringskollegan Gerald Häubl.

Forskarna bjöd in människor att delta i vad de fick höra var en live, campusomfattande onlineauktion. I själva verket, försökspersonerna bjöd helt enkelt mot ett program utformat för att motsätta sig bud i olika hastigheter.

"Vi upptäckte att snabbheten i att bli överbjuden av någon annan gör att konsumenter uppfattar en auktion som mer intensivt konkurrenskraftig, vilket i sin tur ökar lusten att vinna och, i sista hand, resulterar i en ökad betalningsvilja, "sa Popkowski Leszczyc.

Han tillade att fenomenet budgivningsvaner inte förverkligades om bara ett tidstryck infördes i experimentet. Effekten hängde också på direkt konkurrenskraftig interaktion med andra mänskliga budgivare och försvann när hastigheten på att bli överbjuden bestäms av en mjukvaruagent, till exempel.

"När folk vet att de budde mot en maskin, som på eBay, effekterna försvann."

Och medan hastigheten på konkurrenternas reaktion har en stark inverkan på hur mycket konsumenter var villiga att betala för en produkt, Popkowski Leszczyc sa att det inte påverkade deras uppfattning om produktens objektiva värde eller detaljpris.

Också, Att bli överbjuden snabbare ökar betalningsviljan för den auktionerade produkten oavsett om man bjuder mot en enda annan budgivare eller ett stort antal av dem.

Han noterade att forskningen har viktiga konsekvenser för alla som deltar i auktioner med stigande bud.

Popkowski Leszczyc föreslog att deltagarna skulle motstå frestelsen att tävla om att bjuda över andra auktionsdeltagare.

"Du bör försöka att strategiskt sakta ner budgivningsprocessen för att "kyla" en auktions upplevda konkurrensintensitet, förhindrar därmed andra anbudsgivare från att gå in i en budgivande frenesi, " han sa.

Han tillade att budgivare kan åstadkomma detta genom att specificera sin maximala betalningsvilja genom att sätta ett proxybud och hålla fast vid det.

"Efter det, sätt dina gränser och gå därifrån. Mycket ofta går människor tillbaka, titta och öka sedan det lite mer. "