Från Alexa till iTunes till Google Home, under de senaste åren, tech heavy hitters som Amazon, Äpple, och Google har byggt strategiska produktkombinationer utformade för att locka in kunder och låsa deras lojalitet.

Nu, ny forskning släppt av Hui Li, biträdande professor i marknadsföring vid Tepper School of Business, föreslår en dynamisk prissättningsstrategi som också gör det möjligt för företag att fånga dessa kunder när de är mest lönsamma.

Lis forskning bygger på fem års Amazon-data från köp av konsumentböcker och e-läsare från 2008 till 2012. Konsumenter måste köpa e-läsaren för att kunna läsa e-böcker. Det hon hittade var att när du överväger att använda e-läsning eller inte, ivrig läsare fokuserade mer på priset på e-böcker, medan mer allmänna läsare fokuserade på priset på e-läsarens hårdvara. Båda typerna av kunder skulle vänta tills priset sjunker innan de gjorde ett köp, vilket begränsade lönsamheten.

Under arbetet med "Intertemporal prisdiskriminering med kompletterande produkter:e-böcker och e-läsare, " publicerad i Management Science , Li fann att att skapa kompletterande produkter kan hjälpa företag att övervinna denna begränsning. Så Li föreslog en strategi som riktar sig till båda typerna av konsumenter och utnyttjar skillnaden mellan de två typerna. Hon föreslår när e-läsarna är högt prissatta initialt, e-böckerna borde vara billigare, som lockar den ivrige läsaren, som är villig att betala ett högre pris för hårdvaran för att få affären på spel.

Efter försäljningen av hårdvaran, Lis strategi leder företaget att sänka priset för e-läsare, utan att samtidigt höja priset på e-böckerna. Ivriga läsare kommer att fortsätta att betala för böckerna eftersom de är låsta till att använda enheten de köpt; tillfälliga läsare kommer att köpa enheten till ett billigare pris, men att använda den, de måste betala det högre priset för innehåll.

"Om du låser in konsumenten med hjälp av hårdvara, de kommer att köpa mer programvara från dig, " Sa Li. "Detta är det nya fenomenet som du ser:ett ekosystem av produkter. Videospel och konsoler är ett annat exempel, men denna strategi kan också tillämpas på mer traditionella, icke-tekniska kompletterande produkter som rakhyvlar och bladkassetter."

Innehållets inbyggda exklusivitet är det som gör att prisstrategin fungerar, konstaterar hon. För att använda Amazons Alexa personliga assistent för att köpa produkter på Amazon, kunden behöver köpa företagets Echo smarta högtalare.

"Anledningen till att företag lanserar dessa produkter är för att låsa in konsumenter. Det är en stor konkurrensfördel för dem att utnyttja, "Li förklarade, och tillägger att hon förväntar sig att trenden fortsätter att växa. "När du ser hårdare konkurrens, du kommer förmodligen att se fler av den här typen av ekosystem."