Ny forskning från Northwestern Universitys Kellogg School of Management kan vända på inställningen till försäljningsprognoser för industrier från mobiltelefoner till bilar.

Dataanalys publicerad idag, 8 juli, i Naturen Mänskligt beteende visar att produkter som anses vara substituerande till sin natur har en helt annan tillväxtbana än traditionella modellers förutsägelser, där produkttillväxt anses likna epidemier eller spridning av virus.

Motsvarande författare Dashun Wang definierar ersättningsprodukter som produkter som vanligtvis ägs och köps en i taget, med det nya köpet som ersätter den gamla versionen. Exempel inkluderar mobiltelefoner, bilar och hus. Termen gäller även mindre påtagliga begrepp som antagandet av nya vetenskapliga idéer eftersom det kräver att idéinnehavarna ändrar eller ersätter sin befintliga förståelse av hur något fungerar.

"Mycket forskning har tittat på hur snabbt nya produkter eller idéer sprids, sa Wang, docent i ledning och organisationer vid Kellogg. "Men substitution verkar vara fundamentalt annorlunda eftersom det inte bara påverkas av medvetenhet och önskan om den nya produkten, men också genom anslutning till den gamla produkten."

Traditionella modeller för adoption av nya produkter förutsäger exponentiell tillväxt orsakad av en krusningseffekt av medvetenhet när konsumenter ser andra använda den nya produkten. I kontrast, forskare fann att tillväxt för ersättningsartiklar tenderar att följa kraftlagstillväxten, vilket är relativt långsammare än exponentiellt efter en initial blixt av spänning kring produktsläppet.

"Den här typen av utveckling är verkligen inte något vi någonsin har sett eller förutspått i affärer eller ens i socialt adoptionsbeteende, " sa studiens första författare Ching Jin.

"Vi har nu en ny prediktiv modell för tillväxt som företagsledare kan använda för att skapa tillväxtprognoser för ersättningsprodukter, allt från mobiltelefoner till elbilar, sa Jin, som också är postdoktor vid Kellogg och Northwestern Institute on Complex Systems.

Forskarnas analys matades av flera års försäljningsdata för populära mobiltelefonmärken och bilar. De studerade också mindre traditionella produktområden, inklusive nedladdningar av smartphoneappar och spridning av vetenskapliga idéer.

Det stora utbudet av fält och kunddemografi som är involverade i studien får forskare att tro att deras modell kan vara korrekt för ett brett spektrum av tillväxtförutsägelser inklusive antagandet av gröna energisystem, hälsobeteende eller social övertygelse.

"Vi har redan sett hur den här modellen fungerar för både konsumentprodukter och antagandet av nya vetenskapliga studier - två väldigt olika saker, ", sa Wang. "Det ger oss förtroende för att modellen kan tillämpas på sätt som vi inte har studerat ännu."