Aleksej Smirnov, Assisterande professor, HSE Universitetet Ekonomivetenskapliga fakulteten, och Egor Starkov, Assisterande professor, Köpenhamns universitet, har konstruerat en matematisk modell som förklarar varför det är fördelaktigt för säljare att inte ta bort negativa recensioner av sina produkter. En studie som beskriver denna slutsats har godkänts för publicering i The American Economic Journal:Microeconomics .

Empiriska studier har visat att konsumenter är mer benägna att köpa en produkt med ett betyg något under en perfekt än en perfekt. Med hjälp av spelteori, forskarna analyserade hur negativa recensioner påverkar försäljningen.

Forskarnas modell, som de presenterade i sin tidning "Bad News Turned Good:Reversal under Censurship, " involverar två uppsättningar deltagare:säljare, som vet den verkliga kvaliteten på de produkter de säljer och kan selektivt publicera recensioner om det, och köpare, som inte känner till en produkts kvalitet och kan kategoriseras som antingen "naiva" eller "rationella." Rationella köpare använder all tillgänglig information för att bestämma kvaliteten på en produkt, medan naiva köpare tenderar att ta produktrecensioner till nominellt värde och inte dra några ytterligare slutsatser.

"Om det bara fanns naiva konsumenter på marknaden, säljare skulle bara lämna perfekta recensioner, eftersom de naiva konsumenterna tror på vad de läser och det finns ingen anledning att besvika dem med negativa recensioner, " Aleksei Smirnov förklarar.

Dock, i verkligheten finns det både naiva och rationella konsumenter på marknaden, och läget är som följer. Bra recensioner uppfattas positivt av alla. Dåliga recensioner är dåliga för de naiva konsumenterna, men för de rationella konsumenterna ökar dessa recensioner faktiskt deras förtroende för produktens kvalitet. Varför? Eftersom, författarna säger, varje dålig recension försvagar försäljningen bland naiva konsumenter. Därför, endast en säljare av en produkt av hög kvalitet kommer att vara säker nog att publicera den – de kan vara säkra på att deras produkt i framtiden kommer att få positiv feedback, och försäljning bland rationella konsumenter kommer att kompensera för eventuella förluster bland naiva konsumenter.

Således, dåliga recensioner blir en positiv signal till rationella konsumenter, och, genom att attrahera mer rationella konsumenter, säljare ökar försäljningen.

Exempel där en säljare inte bara inte är blyg för negativ feedback utan, tvärtom, stoltserar med det, kan hittas bokstavligen på gatan. Till exempel, vägkantsreklamskyltar för digitec, den största elektronikåterförsäljaren i Schweiz, har dåliga kundrecensioner av sina produkter. Författarna till studien har inte data om hur denna reklamkampanj har påverkat digitecs vinster, men med tanke på att skyltarna har funnits i flera år, det kan antas att detta marknadsföringsdrag har varit ganska framgångsrikt.