I affärer, som i livet, det är viktigt att göra ett bra första intryck och enligt forskning vid University of New Hampshire kan en positiv initial förtroendeinteraktion vara till hjälp för att bygga en varaktig förtroenderelation. Forskare fann att att lita på en person tidigt kan ha fördelar under förhållandets liv, även efter en kränkning av det förtroendet.

"Det är inte bara ett gammalt ordspråk, första intrycket spelar verkligen roll, särskilt när det kommer till förtroende, sa Rachel Campagna, biträdande professor i management. "Under en första interaktion, en av de viktigaste och mest omedelbara faktorerna som folk överväger om en annan person är pålitlighet. Det kan påverka deras vilja att acceptera risker och sårbarhet och kan hjälpa till att utveckla framtida uppfattningar och beteenden som samarbete, oavsett om det är för jobbet, förhandlingar eller partnerskap. Där det blir mer komplext är efter ett betydande tidsavstånd mellan interaktioner."

I deras tidning, nyligen publicerad i tidskriften Mänskliga relationer , forskarna fann att om förtroende etableras vid ett första möte men strax efter att någon bryter mot det förtroendet, människor tenderar att vara mer förlåtande eftersom de automatiskt återgår till det första intrycket. Dock, vad de tyckte var lika intressant var att om man inte litade på folk under ett första möte, eller så gick de av på fel fot, och hade möjlighet att ytterligare bryta mot det förtroendet men gjorde inte, de var faktiskt de mest betrodda när de möttes igen i framtiden.

"Ett bra exempel är att delta i en förhandling med en säljare och det finns tveksamt förtroende vid det första mötet, " säger Campagna. "Men när de två personerna träffas igen för att avsluta förhandlingen, som att skriva kontrakt, kunden får veta att säljaren gjorde något för att hjälpa dem som inte var förväntat. Den enkla handlingen är en möjlighet att laga alla negativa första förtroendeintryck och kan till och med stärka det med åtgärder som framtida remisser."

Det finns mycket debatt inom förtroendelitteraturen om initiala trovärdighetsuppfattningar utan några konsekventa svar. Vissa tidigare teorier tyder på att initialt förtroende kan vara flyktigt, varar bara under de första ögonblicken av en interaktion. Annan forskning tyder på att det har ett mer bestående inflytande. För att hjälpa till att förena spektrumet av olika fynd, forskarna genomförde tre studier i olika faser av en relation – en fältstudie som undersökte initiala interaktioner och konsekvenser mellan team och sedan två uppföljande experimentella studier efter en tvåveckorsperiod som testade effekten av initialt förtroende och uppfattningar efter ett utbyte där en motparts pålitlighet spelar en avgörande roll.

"Medan vi fann att ett bra första förtroendeintryck är viktigt, var det intressant att se att även om någon har en dålig dag och går dåligt, det finns möjligheter att bygga upp och stärka förtroendet, vilket kan vara viktigt för båda parter", sa Campagna.