Det finns kunder som är svåra att tillfredsställa i nästan alla branscher, med vissa människor som är kräsna med vilka kläder, hus och även romantiska partners de kommer att överväga.

En ny serie studier har visat att kräsenhet hos kunder kan gå längre än att handla efter det "bästa" alternativet. Forskarna definierar vad det innebär att vara "kräsen" och utvecklade även en skala för att mäta köparens kräsenhet.

Margaret Meloy, avdelningsordförande och professor i marknadsföring vid Penn State, sa att resultaten kan hjälpa företag att utforma de bästa strategierna för att tillfredsställa sina mer kräsna kunder.

"Om ett företag vet att de har många kräsna kunder, de kan behöva ändra sättet de belönar säljare eller dedikera specifika säljare till sina mest kräsna kunder, eftersom kräsna shoppare har mycket snäva preferenser och de ser upplevda brister i produkter som andra inte skulle märka, " sa Meloy. "Alternativt, ett företag kan tillåta kräsna shoppare att anpassa sina produkter för att tillfredsställa deras idiosynkratiska preferenser. Det handlar inte bara om att erbjuda de bästa produkterna, men erbjuder de produkter som är bäst för de kräsna kunderna."

Meloy tillade att även de mest robusta marknadsföringsstrategierna, som att erbjuda en gratis present vid köp, kan misslyckas med kräsna kunder.

Tidigare forskning har visat att cirka 40 % av människorna har familj eller vänner som de skulle anse vara "kräsna, " antyder att egenskapen är vanlig. Forskarna sa att det kan vara till hjälp för återförsäljare att få en bättre förståelse för vad att vara "kräsen" betyder för deras kundbas, och vad dessa kunder kan behöva av en produkt eller shoppingupplevelse.

Meloy sa att även om kräsenhet påverkar en kunds shoppingvanor och därför påverkar företagets verksamhet, det har inte gjorts mycket forskning om att definiera kräsenhet eller undersöka hur det påverkar en kunds beteende.

"Inom marknadsföring, vi kallar kunder som vill ha den absolut bästa versionen av en produkt för "maximizers", "" sa Meloy. "Men med kräsna kunder, det bästa är mer idiosynkratiskt. För dem, det kanske inte handlar om att få den bästa kvaliteten, men att få den exakta versionen av en produkt de har i huvudet – en skjorta i en mycket exakt nyans av svart, till exempel. Vi ville utforska det här lite mer."

För tidningen—nyligen publicerad i Journal of Consumer Psychology – Forskarna utförde en serie studier för att skapa en skala för att mäta köparens kräsenhet och för att identifiera konsekvenserna av denna kräsenhet på kundernas beteende.

Den första serien av studier fokuserade på att utveckla skalan. Forskarna sa att de skapade en serie frågor som skulle hjälpa till att avslöja de psykologiska dimensionerna av kräsenhet samtidigt som de undviker att använda ordet "kräsen, " eftersom ordet tenderar att ha negativa konnotationer. När forskarna väl var övertygade om att skalan mätte kräsenhet, de genomförde ytterligare studier för att undersöka de möjliga konsekvenserna av kräsenhet.

Forskarna fann att personer som fick högre poäng på den kräsna shopparskalan tenderar att ha ett litet fönster av vad de anser vara acceptabelt, som forskarna beskrev som att de hade en liten acceptans och ett brett utrymme för avslag. Dessa shoppare var mer benägna att tacka nej till en gratis gåva när de erbjöds som ett tack för att de deltog i en undersökning.

"Detta kan tyckas irrationellt för vissa människor som kanske inte förstår varför en person skulle avvisa saker som inte kostar något, sade Andong Cheng, en biträdande professor i marknadsföring vid University of Delaware som tog sin doktorsexamen vid Penn State. "Vi spekulerar i att det kan vara psykologiskt kostsamt för kräsna shoppare att ta gratisartiklar som de inte gillar eftersom att ha dessa varor är en källa till irritation för dessa individer."

Dessutom, forskarna fann att kräsna människor inte ändrade sina åsikter baserat på en produkts popularitet. När de fick veta att deras bästa val av en produkt var mindre populärt än andra alternativ, personer som fick höga poäng på den kräsna skalan påverkades inte av den informationen. De höll fast vid sitt ursprungliga urval.

Meloy sa att resultaten stöder teorin att att vara kräsen är ett allmänt personlighetsdrag som inte bara finns i en situation eller ett område i en persons liv.

"Vi tittade på en rad olika sammanhang för att se om att vara kräsen på en domän innebar att du sannolikt var kräsen på andra, " sa Meloy. "Visst nog, individer som var kräsna på en domän var kräsna på andra domäner. Till exempel, om du tenderar att vara kräsen när du handlar mat, du kommer förmodligen att vara kräsen med att handla kläder, också."

Meloy sa att resultaten också illustrerar vikten av att ett företag förstår och skräddarsyr sina affärsmetoder till sin kundbas.

"Om du vet att du har många kräsna kunder, du kanske inte vill bry dig om att erbjuda gratisprodukter eller marknadsföra produkter genom att säga hur populära de är bland andra, ", sa Meloy. "Det kommer bara inte att fungera lika bra med kräsna kunder. Dessa företag kommer att behöva komma med strategier som ger kunderna mer kontroll för att bättre anpassa sina idiosynkratiska preferenser till företagets erbjudanden."

Hans Baumgartner, Smeal ordförande professor i marknadsföring vid Penn State, deltog också i detta arbete.