Forskare från University of New Hampshire, University of Kentucky, Texas A&M University och Florida State University publicerade en ny artikel i Journal of Marketing som undersöker effekten bland säljare av tre negativa personlighetsdrag - machiavellianism, narcissism och psykopati. Studien är författad av Cinthia B. Satornino, Alexis Allen, Huanhuan Shi och Willy Bolander.

Vad är en bra säljare?

Annonser för säljjobb betonar vanligtvis en preferens för positiva personlighetsdrag som självmotivation, förmåga att vara en lagspelare, etiskt beteende och entusiasm. Akademisk forskning har också traditionellt fokuserat på positiva prestationsdrivkrafter, såsom anpassningsförmåga, samvetsgrannhet, öppenhet och extraversion. Allen säger att "Även om det är önskvärt att anställa personer med dessa egenskaper, ignorerar det vikten bland säljare av tre negativa egenskaper - machiavellianism, narcissism och psykopati - gemensamt känd som den mörka triaden (DT)." Med undantag för VD:ar, advokater och kändisar, får säljare högre poäng på dessa mörka egenskaper än alla andra yrken, vilket har lett till att säljare har karakteriserats som smygande ormar.

Att dessa mörka personligheter är anställda av säljorganisationer tyder på förmågan hos vissa säljare att maskera de dysfunktionella manifestationerna av DT-egenskaper, såsom känslolöst egenintresse, med mer funktionella sådana, såsom karisma, under anställningsprocessen. DT-egenskaper kan erbjuda betydande fördelar för vissa säljare att ta sig framåt och säkra längre anställningar. Men det finns även nackdelar i längden. Med tiden kommer de egenintresserade, antagonistiska beteenden som är förknippade med DT-egenskaper sannolikt att undergräva deras relationer med kollegor, minska deras sociala kapital och därefter minska deras prestationer.

Forskarna genomförde två studier för att undersöka hur och varför mörka säljare framhärdar, och till och med trivs, i organisationer. De undersöker:(1) hur mörka säljare presterar över tid i förhållande till sina låga DT-kamrater och (2) hur omgivande sociala strukturer, såsom organisatoriska sociala nätverk där säljare är inbäddade, påverkar dessa säljares prestationer.

Den första studien ger empiriska bevis för att narcissism och psykopati tillåter mörka säljare att lyckas på kort sikt, men leder till slut till ett "fall från nåd", inklusive förlorade prestationsvinster. Däremot visar resultaten att Machiavellianism producerar lite på kort sikt, men visar sig i långsiktiga prestationsfördelar.

Den andra studien mäter räckviddseffektiviteten för den mörka personlighetens sociala nätverk. När en persons nätverk uppvisar hög räckviddseffektivitet, blir information om deras handlingar socialt synlig för andra (d.v.s. vänners vänner) som är indirekt kopplade till den mörka personligheten. Low reach efficiency, however, impedes the spread of information and delays the social visibility of individual actions. Satornino explains that "If the network structure obscures information regarding the misdeeds of a dark salesperson, it enhances the probability for performance-enhancing cooperation between the dark personality and his or her unsuspecting peers."

Results show that narcissism and psychopathy influence performance similarly, while Machiavellianism has the inverse effect. When reach efficiency is high, narcissism and psychopathy lead to decreased sales performance in subsequent periods. On the other hand, those with Machiavellianism benefit from high reach efficiency, which results in enhanced performance in subsequent periods.

The research team offers three key recommendations for chief sales officers:

• Hiring managers should be trained specifically to recognize signs of DT traits in the interview process using tools such as behavioral questions that highlight past or potential behaviors and characteristics typical of dark personalities.
• Sales managers should be trained to be cognizant of the performance patterns that may signal a dark personality to determine if interventions are needed.
• Sales managers should leverage social networks and peer feedback to facilitate unmasking dark personalities.

A surprising way to tamper with ugly 'Dark Triad' personality traits