Att spendera för mycket tid på att utstråla glädje är ett av de snabbaste sätten att förlora en potentiell investerare. En ny studie publicerad i Academy of Management Journal drar slutsatsen att en av nycklarna till ekonomisk övertygelse är att strategiskt införliva känslor och begränsa dess varaktighet.

Forskare från University of South Florida (USF) i Tampa studerade 8 miljoner bildrutor som användes i 1, 460 pitches publicerade på crowdsourcing-plattformen Kickstarter. Med hjälp av automatiserad teknik för ansiktsuttrycksanalys, de hittade ett direkt samband mellan en programledares högsta glädje, det är då de visar sitt största leende, och mängden kapital som anskaffats.

Presentatörerna i dessa videor hade i genomsnitt 82 sekunder på kameran, med toppglädje från noll till åtta sekunder. Forskare fann att i deras prov, presentatörer som visade toppglädje i tre sekunder fick 11,3 procent mer finansiering än de som visade uttrycket i bara två sekunder. Dock, entreprenörer som använde peak joy i fyra sekunder upplevde en signifikant motsatt effekt, sjunker minst 27,5 procent i finansiering, och tappade ännu mer efter det.

"Medan entreprenörer rekommenderas att visa positiva känslor, de som lägger för mycket tid på att uttrycka glädje på toppnivå kan få publiken att känna sig obekväm och se presentatören som att den beter sig onormalt och oprofessionellt, sa Lin Jiang, Ph.D., gästande biträdande professor vid USF Center for Entrepreneurship vid Muma College of Business. "Det kan också dra slutsatsen att entreprenören är alltför säker på sina projekt. Övertro har varit relaterat till olika frågor, som att inte se brister och problem, och svag motivation eller förmåga att observera förändringar i miljön och göra lämpliga justeringar."

USF-teamet tillsammans med en medarbetare från Georgia Institute of Technology drar också slutsatsen att den bästa tiden att uttrycka maximal glädje är i början och slutet av en presentation, eftersom det är då det är mest märkbart eller minnesvärt och en publik är mer benägen att utsättas för känslomässig smitta (dvs. fastna i presentatörernas känslor).

De studerade Kickstarter-kampanjerna publicerades i 5-60 dagar och varierade i mål från 100 dollar till 1 miljon dollar. De föll under olika kategorier, som produktdesign, teknik och spel. Forskare valde "glädje" eftersom det är den vanligaste och mest identifierbara positiva känslan och är en av de sex grundläggande känslorna (de andra är rädsla, ilska, sorg, avsky och överraskning).