Topprankade granskare på onlinebutiker som Amazon.com kan påverka köp, men en forskningsstudie från Indiana University's Kelley School of Business finner att de som lägger ut recensioner mindre ofta och mer informellt kan ses som mer pålitliga och ha större påverkan på försäljningen.

Shyam Gopinath, biträdande professor i marknadsföring på Kelley, och två medförfattare till ett papper godkänt för publicering av Marknadsföringsvetenskap fann att inflytandet från högst rankade granskare var begränsat till exempel som helt nya produkter eller produkter med stor variation i befintliga recensioner.

De studerade recension och försäljningsaktivitet för 182 nya musikalbum som släpptes under en tremånadersperiod i början av 2014 på Amazon.com, den ledande musikhandlaren, och jämförde den sedan med försäljningsdata för direktåtkomst från A.C. Nielsen. Deras forskning bekräftades av en liknande "robusthet" kontrollstudie av dem som publicerade recensioner av kamerautrustning.

"Opinionsledare definieras vanligtvis som konsumenter som genererar en stor mängd inflytelserika mun till mun, "Gopinath och hans kollegor skrev." Eftersom dess inflytande sällan mäts direkt, marknadsförare som försöker identifiera viktiga påverkare brukar leta efter användare som genererar en hög volym innehåll tillsammans med feedback från andra användare, som hjälpsamhetsbetyg.

"Även om dessa granskare genererar en stor mängd mun-till-mun-mun och av den anledningen verkar de vara attraktiva för marknadsförare, deras faktiska inflytande på försäljningen är mycket mer komplext. "

Skillnader i inflytande drevs både av vad de skrev och vem som var granskare.

"Vår analys visar att topprankade granskare skriver recensioner som är längre, mer formella och med mer skiljetecken men som är mindre sociala och mindre effektiva, "sa de." Resultaten visar att marknadsförare bör vara extremt försiktiga med att bara använda granskarnas rankningar som ett mått på opinionsbildning eller som grund för att upprätta ett nätverk för påverkare. "

Algoritmerna som används för att rangordna granskare på Amazon.com och andra e-handelssajter är proprietära, men i allmänhet verkar de vara baserade på mängden recensioner som läggs ut av en användare och andra faktorer, som frekvens. Topp 1, 000 Amazon -granskare identifieras med märken, ses av vissa som ett mått på trovärdighet.

Gopinath och hans medförfattare fann att effekten av topprankade granskare på försäljningen minskade när produktens ålder steg, medan värdet av lägre rankade granskare växte med tiden.

"Nu för tiden, konsumenter kan enkelt dela sina produktupplevelser via internet. Onlinesamhällen och influencer -nätverk kan spela en viktig roll för att öka företagens lönsamhet, särskilt om det hanteras på rätt sätt, "skrev de." Våra resultat hjälper marknadsförare att förstå varför vissa granskare är mer effektfulla än andra. ... Våra resultat visar att det är viktigt för ett företag att identifiera, adressera och motivera inflytelserika mun-till-mun-spridare, snarare än att förlita sig på webbplatsomfattande rankningar. "