Små leverantörer som tror att de blir rättvist behandlade av stora stormarknader kommer att lägga mer resurser på sin relation med köpare och prestera bättre, enligt akademiker vid University of East Anglia (UEA).

Forskningen utforskade begreppet relationell rättvisa, specifikt hur småskaliga mat- och drycksproducenter uppfattar sin behandling av "nyckelkunder" - i det här fallet stormarknader - och vilken inverkan detta har på deras allokering av resurser och affärsresultat.

Publicerad i Supply Chain Management:en internationell tidskrift , resultaten visar att hur stormarknadsköpare behandlar sina leverantörer har större betydelse för deras leverantörers prestation än deras status som nyckelkunder.

Studien tyder också på att hur lång tid en liten producent har levererat till en stormarknad inte spelar någon roll för hur de uppfattar sin behandling. Snarare, leverantörer bildar sina uppfattningar om rättvisa relativt snabbt, så köpare bör etablera goda relationer från början när de tar sig an nya producenter, särskilt när de är småföretag med begränsade resurser.

Forskarna Dr Ricardo Santana och Prof Andrew Fearne, vid UEA:s Norwich Business School, säg att resultaten är mycket relevanta med tanke på den ökande granskningen av köpbeteende i stormarknader och dess inverkan på leverantörer.

"Positivt och negativt utbyte kan få oväntade konsekvenser som i slutändan avgör hälsan hos ett förhållande och resulterande prestationsresultat, ", sa Dr Santana. "Att hantera relationer mellan köpare och leverantörer är, därför, en utmanande social uppgift som innebär att ta itu med beteendefrågor och maktdynamik mellan köparen och leverantören.

"Större återförsäljare bör utforma strategier för att förbättra nödvändiga delar av relationell rättvisa och bör ge och uppmuntra köpare och kategoriansvariga att främja sociala element, till exempel genom att erbjuda leverantören möjlighet att ge synpunkter på beslut som påverkar relationen, och rättvist belöna de leverantörer som investerar i relationen genom att uppfylla standarder och deadlines.

"Sådana strategier kan hjälpa svagare leverantörer att känna att deras röster hörs, problem tas upp i relationerna, och deras kontoansvariga behandlas med värdighet, artighet, och respekt."

Dr Santana tillade:"Denna studie visar att sådana uppfattningar hjälper leverantörer att prestera bättre i sina relationer med nyckelkunder, som så småningom kan vara till nytta för hela relationen och vara i helheten, långsiktigt, leverantörskedjans intresse."

Större kunder kan etablera engagemang från leverantörer i ett tidigt skede i sina relationer, genom att respektera principerna för relationell rättvisa i sina kontakter med leverantörer.

Författarna säger att sådana principer lätt kan införlivas i personliga utvecklingsplaner för återförsäljare, och deras efterlevnad kan lätt mätas genom leverantörsbedömningar.

Prof Fearne sa att leverantörernas uppförande också var viktigt:"I den mycket konkurrensutsatta miljön med snabbrörliga konsumentvaror, det beror inte enbart på köparnas beteende. Det handlar också om hur du som leverantör beter dig.

"Alla leverantörer, vare sig det är gammalt eller nytt, måste sticka ut från mängden. Detta är särskilt viktigt eftersom återförsäljare måste rationalisera sina sortiment så att de kan göra bättre affärer och göra det lättare för kunder att handla. Marknadsmakten har minskat när kunderna pratar med fickorna."

Prof Fearne tillade:"Det finns leverantörer som investerar betydande resurser i sina nyckelkunder, som en stor stormarknad, och i gengäld blir de rättvist behandlade av köparna, så att de kan prestera bättre än de som inte inser vikten av bra kundservice.

"Vi behöver mindre företag att bete sig som stora företag och vi har hittat bevis på att leverantörer klarar sig bättre när de är proaktiva i att hantera sina kundrelationer. Om du ger bra kundsupport, köpare kommer att stödja dig i gengäld och kommer att lyssna när du har problem."