Offshoring-tjänsteleverantörer (OSP) som är verksamma i instabila länder kan säkra utländska projekt och hålla sina löften om de förstår de problem utländska kunder kan ha när de gör affärer med OSP:er och arbetar för att ta itu med dessa en prioritet inom affärsrelationen.

Forskare från Kent Business School, Alliance Manchester Business School, och Temple University försökte undersöka hur OSP:er i Pakistan klarade sig när de försökte säkra utländska affärer mitt i politiska omvälvningar och säkerhetsproblem orsakade av terroristincidenter sedan 2007.

Även om utländska direktinvesteringar (FDI) i Pakistan minskade efter dessa incidenter, Pakistans mjukvaruexport återhämtade sig snabbt, vilket tyder på att OSP:er i Pakistan kunde övervinna de negativa effekterna av politisk instabilitet och säkerhetsproblem.

För att förstå hur detta uppnåddes genomförde forskarna djupgående utvärderingar och intervjuer med VD:ar och högre chefer på 12 OSP:er för mjukvaruutveckling i Pakistan. Inom dessa företag tillhandahöll en grupp affärsmjukvaruverktyg och den andra utvecklade mobilapplikationer för Android- och iOS-smarttelefoner.

De hittade två strategier som hjälpte företag att säkra och behålla affärer, som forskarna kallade "step-up" och "break-out". Affärsmjukvaruföretagen antog den första strategin och mobilapplikationsföretagen den senare.

"Step-up"-processen involverade företag som förstår de problem utländska kunder kan ha när de överväger att göra affärer med ett Pakistan-baserat företag (från personalens säkerhet till IP-stöld, bland annat) och arbetar för att mildra dessa problem. Detta inkluderade:

• anpassa sina arbetsmetoder för att överensstämma med de utländska kundernas förväntningar
• förbättra kundernas engagemang för att förstå och svara snabbt på deras krav för att snabbt bygga upp förtroende
• använder teknik för att hålla webbkonferenssamtal för att eliminera behovet av personal att resa till landet eller sortera visum.

Inom denna strategi förstår företagen att de är en "junior partner" med utländska kunder som i allmänhet dikterar villkoren och kraven. OSP:er hoppas kunna bygga långsiktiga relationer som gör det möjligt för dem att skapa förtroende bland sina leverantörskedjepartners och få kontakt med nya potentiella kunder.

Företag som är involverade i en "break-out"-strategi är mer fokuserade på kortsiktiga vinster på grund av den snabba vändning som vanligtvis krävs inom utveckling av mobilappar. Förhoppningen för "break-out"-företaget är att de snabbt visar sig vara en viktig partner och använder befintliga kunders referenser för att säkra nya kunder och växa sin verksamhet.

Dr. Umair Choksy, Föreläsare i strategi och internationella affärer vid Kent Business School sa:"OSP i instabila länder är redan i underläge när de försöker säkra internationella affärspartnerskap. Som sådan är det viktigt att de går utöver för att förstå hur de passar in i den försörjningskedja de går in i, ta bort eller minska säkerhetsbaserade risker som kunder kan ha och fokusera på att bygga förtroende med kunder så snabbt som möjligt för att säkra och behålla sin verksamhet.'