Vi säger alla att vi inte gillar lögnare. Men när det är dags att förhandla om en stor försäljning, det visar sig att vi tolererar att folk sträcker ut sanningen, och till och med förvänta sig det.

Ny forskning från University of Chicago Booth School of Business finner att förmågan att vilseleda ses som ett tecken på kompetens i jobb som kräver försäljning.

I studien, Bedrägeri som kompetens:Effekten av yrkesstereotyper på uppfattningen och spridningen av bedrägeri, Chicago Booth biträdande professor i beteendevetenskap Emma Levine och Johns Hopkins Universitys Brian Gunia finner att människor inte alltid ogillar bedrägeri. Faktiskt, de uppfattar förmågan att vilseleda som en tillgång i yrken som är stereotypa som höga i "säljorientering".

"Bedrägeri, i form av bedrägerier, förskingring, och korruption, kostar ekonomin mycket pengar och undergräver ekonomins underliggande moraliska struktur, Gunia och Levine förklarar. "Företag utsätter sig själva för större risker genom att anlita bedragare."

I två pilotstudier, forskarna bad deltagarna att betygsätta 32 yrken som "hög" eller "låg" i säljinriktning, återspeglar i vilken grad yrkesmedlemmar övertalar andra att göra omedelbara inköp som en del av sina jobb. I fyra efterföljande studier, forskarna finslipade tre yrken som är stereotypa som särskilt höga i säljinriktning – försäljning, investment banking, reklam – och tre yrken som deltagarna såg som relativt låga i säljinriktning – konsultation, ideell förvaltning, bokföring.

Forskarna körde sedan experiment där deltagarna observerade individer som ljög eller agerade ärligt under en mängd olika omständigheter (t.ex. när de redovisar sina utgifter efter en affärsresa eller när de genomför ett ekonomiskt spel i laboratoriet). Till sist, deltagarna bedömde hur framgångsrik och kompetent en lögnare eller ärlig person skulle vara i yrken som hade hög eller låg säljinriktning – och, i två av studierna, om de ska anställas i dessa yrken.

Bland de viktigaste resultaten:Deltagarna trodde att lögnare skulle vara mer framgångsrika i yrken med hög försäljningsorientering (som bank, reklam, och försäljning) än yrken med låg försäljningsorientering (som ideell förvaltning och redovisning). Vidare, deltagarna trodde att lögnare skulle vara mer framgångsrika än ärliga människor i högsäljande orienteringsyrken.

Verkligen, när deltagarna fick möjlighet att anställa individer för att utföra säljinriktade uppgifter, de var mer benägna att anlita bedragare för dessa uppgifter, även när deras egna pengar stod på spel.

"Vi upptäckte att folk inte alltid ogillar lögnare, " säger Levine. "Istället, de tror att lögnare sannolikt kommer att vara framgångsrika i vissa yrken – de som säljer mycket under högt tryck."

Uppsatsen publiceras i tidskriften, Organisatoriskt beteende och mänskliga beslutsprocesser .

Fynden kan hjälpa till att förklara varför bedrägeri kvarstår i vissa yrken:eftersom anställande chefer och andra organisatoriska aktörer ser bedragare som mer kompetenta för högtrycksförsäljningsroller, och hyra dem till ett högt pris, finner forskarna.

Högtryckssäljande yrken, som inkluderar investeringsbanker och annonsörer, är några av samhällets högsta status och högst betalda yrken, så potentiella anställda och arbetsgivare bör oroa sig "om bedrägeri är en förutsättning för att anställda ska bli anställda och belönas, säger Levine.

Organisationer som har för avsikt att minska bedrägeri bör undvika att beskriva yrkesuppgifter som att de kräver högtrycksförsäljningstaktik för att lyckas, säger studien. Istället, de skulle göra klokt i att anpassa sina jobbkrav till ett kundorienterat förhållningssätt till försäljning som betonar hur medarbetaren kan hjälpa till att uppfylla en kunds långsiktiga intressen. En sådan förändring skulle kunna minska anställningschefernas tendenser att se bedragare som kompetenta och minska frestelsen att rekrytera bedragare till nyckelroller.

"Beväpnad med vetskapen om att bedrägeri uppfattas som en signal om kompetens i högtrycksförsäljningsyrken, " skriver forskarna, "företag kan uttryckligen vilja anse bedrägeri som inkompetent."