Forskare från USA publicerade ny forskning i tidskriften INFORMS Marknadsvetenskap (Redaktörens anmärkning:Källan till denna forskning är INFORMS), som belyser hur mycket det kan krävas för företagen att lönsamt "stjäla" kunder från sina konkurrenter. Ofta, cheferna fokuserar på kundanskaffningskostnaden när de bestämmer sig för om de ska pochera kunder från konkurrenten. I den mån cheferna kan tona ned de andra faktorerna, såsom framtida kostnader att betjäna för pocherade kunder. Forskarna visar att switchers kan generera så mycket som 21 procent högre kostnader för att fungera som likvärdiga egna kunder. Detta medför en viktig varning när du utformar marknadsföringsstrategi.

Studien kommer att publiceras i juliupplagan av tidskriften INFORMS Marknadsvetenskap har titeln "Skimming from the Bottom:Empirical Evidence of Adverse Selection When Poaching Customers, " och är författad av Przemyslaw Jeziorski från University of California i Berkeley, Elena Krasnokutskaya från Johns Hopkins University, och Olivia Ceccarini.

Studieförfattarna kom fram till sina slutsatser efter att ha analyserat den portugisiska bilförsäkringsbranschen, som är en etablerad, mångmiljardmarknaden. De valde försäkringsbranschen eftersom de visste att den skulle presentera mätbara faktorer som liknar flera andra tjänstebranscher, såsom kreditmarknader och detaljhandel.

De kunde använda data på individnivå om försäkringsfordringar från en ledande portugisisk bilförsäkringsgivare som visade att inom försäkringsbranschen, den genomsnittliga kunden som byter från en försäkringsgivare till en annan genererar en 32 procent högre volym av ansvarskrav än den genomsnittliga kunden som inte byter.

Ytterligare, de fann att vanligt använda försäkringstekniska screeningmekanismer endast delvis kan lindra detta problem.

"Screening baserad på faktorer vi kunde observera och en detaljerad körhistorik står för än 50 procent av det negativa urvalet, " sa Jeziorski. "Vi fann att den genomsnittliga kunden som byter försäkringsbolag är cirka 20 procent mer riskabel än "icke-växlaren." Detta tyder på att förare uppvisar en stor grad av oobserverbara riskmönster och att högre risk ofta är korrelerad med kunder som byter försäkringsbolag."

Forskarna fann att nuvarande försäkringsbolags prissättning inte återspeglar denna riskgap.

För att ta itu med riskgapet och fastställa optimala prisstrategier för kunder som byter försäkringsbolag, forskarna bestämde sig för att fokusera på mönster de kunde observera, som inkluderade hur länge dessa kunder var hos ett visst försäkringsbolag.

De fann att förare med högre risk tenderade att vara hos ett försäkringsbolag i mindre än två år eller mindre. De drog slutsatsen att kunder som har varit hos en försäkringsgivare i mindre än två år är "betydligt mer riskfyllda än de i övrigt likvärdiga kunderna med tre eller fler års anställningstid."

"Vi fann att 20 procent av kunderna säger upp sig inom ett år, ", sa Jeziorski. "Några av dessa kunder byter ofta försäkringsbolag, och 35 procent av kunderna som får ett krav förnyar inte sitt kontrakt."

Jeziorski lade till, "En sådan selektiv förslitning kan förklara sambandet mellan tjänstgöring och risk. Vi fann också att byte med dålig körhistorik genererar en 100 procent större volym av anspråk än kunder som inte byter men har samma körhistorik. Även bland förare med utmärkt körhistorik , kunder som uppvisar ett mönster av att byta försäkringsbolag genererar 38 procent större skadefall."