Entreprenörer lanserar en crowdfunding-kampanj för att finansiera ny produktutveckling genom att nå ut tidigt för att engagera sig med potentiella slutanvändare, säger näringslivsforskare från tre universitet.

Framväxande företag som gjorde det, att justera sina prototyper i ett aktivt och öppet utbyte, nått sina insamlingsmål och fick mediebevakning lättare än de som inte gjorde det, sa Alex Murray från University of Oregon och huvudförfattare till en studie publicerad online före tryckning i Organisationsvetenskap .

De flesta studier har undersökt hur företag söker initialt ekonomiskt stöd med etablerade yrkesverksamma som riskkapitalister och ängelinvesterare. Studier av online-insamling, som växer i användning för att attrahera bredare stöd, Murray noterade, har mest tittat på vissa egenskaper – hur många gånger en person ler under en pitch, språk som används och geografisk plats.

"Vi vet alla att det är viktigt att skapa en buzz, men hur lyckas du med det?" sa Murray, en biträdande professor i management som undervisar i entreprenörskap vid UO:s Lundquist Business College. "Vi ville förstå processerna, som vem du engagerar dig och när, som hjälper till att få det att hända."

Murray och medförfattarna Suresh Kotha från University of Washington och Greg Fisher från Indiana University jämförde strategierna för åtta företag som använde Kickstarter, världens största icke-equity crowdfunding-plattform, mellan 2012 och 2014. Hittills har Murray sa, Kickstarter har genererat 4,8 miljarder dollar i icke-equity-finansiering för mer än 178, 000 kampanjer.

I studien, de åtta icke namngivna företagen i tidigt skede parades ihop för jämförelse baserat på fyra prototypkategorier:hushållsprylar, brädspel, kameralinser för smartphones och 3-D-skrivare.

Tre nyckelsteg till framgång uppstod:samhällsbyggande för att etablera psykologiska band med individer som är kunniga om en produkt; engagemang som främjar social identifikation bland dessa individer; och spänner över det engagemanget för att utnyttja bevispunkter med andra.

Ett framgångsrikt företag kontaktade en National Geographic-fotograf för input om prototypen av dess nya smartphone-kameralins. Efter tidig interaktion, fotografen tog med prototypen på en studieresa och pratade om det nya objektivet med andra fotografer. Det ledde till användbar feedback och bilder som företaget sedan använde för sin efterföljande crowdfunding-kampanj.

Ett annat företag, forskarna noterade, nått ut till potentiella slutanvändare, förlitar sig mycket på beskrivningar av dess prototyps potential och svarar privat på vissa e-postmeddelanden. Dock, företaget uppmuntrade och använde inte feedbacken. Dess efterföljande kampanj var inte lika framgångsrik.

Företag som gjorde det dåligt med sina crowdfunding-kampanjer hade innovativa och kreativa produkter, men de var beroende av sina egna beskrivningar för att skapa intresse snarare än att interagera med människor i deras domän, sa Murray.

Företag som framgångsrikt etablerat relationer med nyckelintressenter och införlivat deras feedback i sina prototyper, inte bara uppfyllde sina crowdfunding-mål, men de var också bäst rustade för att locka nyhetsmediabevakning om sina nya produkter, ytterligare ett nyckelsteg i processen, sa Murray.

"Att skapa intresse för domänen av en tidig prototyp är avgörande, " sa han. "Vi upptäckte att när företag genererar feedback och spänning tidigt, människorna som de samarbetar med kommer, i tur och ordning, evangelisera om produkten i sina nätverk och det kommer att öka intresset för den."

Dela en prototyp av en ny produkt med andra utanför ett företag, dock, kan vara riskabelt, kräver en hög nivå av förtroende och tillräckligt skydd för immateriella rättigheter, sa Murray. I en uppföljande studie som nu granskas för publicering, han utforskar den frågan.