Forskare från University of Missouri-Kansas City, University of Wisconsin-Milwaukee, och University of Pennsylvania publicerade en ny uppsats i Journal of Marketing som undersöker effektiviteten av vad de kallar "the dueling preferences approach" på prosocialt givande.

Studien, kommande i Journal of Marketing , har titeln "Penny for Your Preferences:Leveraging Self-Expression to Encourage Small Prosocial Gifts" och är författad av Jacqueline Rifkin, Katherine Du, och Jonah Berger.

BallotBin, ett brittiskt företag, designar skräddarsydda papperskorgar för bortskaffande av cigarettfimpar. Dessa "valsedlar" har en fascinerande funktion:de ställer en fråga och har två papperskorgar, var och en märkt med ett möjligt svar på frågan. Rökare kan sedan svara på frågan genom att kassera en cigarettfimp i båda fack. Till exempel, en nyligen "valsedel" i London frågade rökare om flygning eller osynlighet är den bättre supermakten, så att de kan uttrycka sina preferenser genom att placera sina cigarettfimpar i ett av två märkta fack. Denna uppställning kan hittas i en mängd andra miljöer utformade för att öka prosociala handlingar. Kaféer har börjat placera två spetsburkar istället för en, frågar kunder om de föredrar Star Trek eller Star Wars. Liknande, ASPCA bad folk att donera pengar genom att uttrycka sina preferenser för katter eller hundar ("Rösta på din Paw-sident").

Denna uppställning, där handlingen att ge är inramad som ett val mellan två alternativ, kallas "duellpreferenser"-metoden. Men frågan kvarstår:Är duellpreferensmetoden verkligen mer effektiv för att öka prosocialt givande än traditionella metoder? Och i så fall, Varför?

Forskargruppen satte sig för att svara på dessa frågor. De genomförde inledande experiment på riktiga kaféer och med riktiga välgörenhetsorganisationer med flera olika "dueller" (sommar vs vinter, berg vs. strand, choklad vs. vaniljglass) och upptäckte att metoden med duellpreferenser verkligen kan vara effektivare än traditionella metoder för att öka små prosociala gåvor. Särskilt, duellpreferensmetoden ökade människors sannolikhet att dricka/donera och hur mycket pengar de gav.

Nästa, forskarna försökte förstå varför detta tillvägagångssätt fungerar. Flera uppföljningsstudier pekar på att detta tillvägagångssätt fungerar eftersom det ger människor möjlighet att säga något om vem de är. Du förklarar, "Folk älskar att prata om sig själva och dela sina åsikter. Faktum är att de delar av hjärnan som lyser upp när vi får dela med oss ​​av våra åsikter lyser också upp som svar på att hitta $10 eller få en godis. Detta faktum om mänsklig psykologi gör i slutändan att duellpreferenserna närmar sig en i sig attraktiv och motiverande möjlighet. Människor är villiga att ge pengar för att dela med sig av det de tror på."

Självklart, Duellpreferensmetoden måste implementeras taktfullt. Människor kan vara villiga att ge pengar för att dela det de tror på, men vad händer om en duell fångar en fråga som folk inte tror på? Som Rifkin beskrev, "När vi testade en duell som frågade människors preferenser för bokstaven "A" kontra "B" – en relativt oinspirerande fråga – kunde vi inte öka prosocialt givande. På samma sätt, när vi testade en duell som var intressant för vissa, men inte för alla – ens preferens för husdjur – fann vi att duellen bara ökade givandet bland dem som tyckte att frågan var viktig för dem. Också, människor vill inte alltid eller behöver ens uttrycka sig själva." Även om det inneboende behovet av att säga något om vilka vi är är avgörande för att kunna utnyttja kraften i duellpreferenser, människor skiljer sig åt i vad och när de vill dela. Som ett resultat, det krävs lite eftertanke för att ta reda på exakt vilka alternativ man ska välja, när, och bland vilka man ska använda detta tillvägagångssätt.

Övergripande, de som är intresserade av att öka prosocialt givande kan dra nytta av att utnyttja flexibiliteten och enkla implementeringen av duellpreferensmetoden. I sista hand, om chefer effektivt kan utnyttja människors önskan att uttrycka sig, detta tillvägagångssätt kan vara ett kraftfullt verktyg för att öka prosocialt givande. Det magiska med duellpreferenser ligger i dess förmåga att utnyttja vilken värdefull identitet som helst – oavsett om det är ett Star Trek-fan, chocaholic, eller vänster – för att öka prosocialt givande.