Folk är vana vid att få pengar på posten från en moster eller morförälder. Men hur är det från helt främlingar?

Det är nu ett av de vanligaste knep som används av välgörenhetsorganisationer. Smeknamnet "mynttricket, "Välgörenhetsorganisationer skickar ofta pengar i donationsförfrågningar för att inspirera supportrar att ge tillbaka.

En ny studie tittar på om denna strategi visar sig vara effektiv.

"Det finns en stor sak inom marknadsföring som kallas ömsesidighet. Och det betyder att om jag ger dig något - även något litet som ett gratisprov - så är det mer sannolikt att du följer min begäran, " sa Yexin Jessica Li, docent i företagsekonomi vid University of Kansas. "Detta kan vara fallet med ett vinstdrivande företag men inte för dessa välgörenhetsorganisationer."

Hennes artikel, "Mynt är kalla och kort är omtänksamma:Effekten av förutsättningsincitament på välgörenhetsuppfattningar, relationsnormer, och donationsbeteende, " visas i Journal of Marketing .

Samskriven med KU AT&T Foundation Professor Surendra Singh och nyligen doktorand Bingqing "Miranda" Yin, vars avhandling integrerar detta innehåll, artikeln bygger på sju studier, inklusive två storskaliga fältexperiment. Li erkänner att han var förvånad över hur incitamenten påverkade givarna.

"Det är inte så enkelt som att incitament är bra eller dåliga, ", sa hon. "Det är mer att titta på vad din organisations mål är och se om ett pregiving incitament (PGI) är i linje med målet. Till exempel, vi trodde först att det skulle vara slöseri med pengar att skicka både monetära och icke-monetära incitament. Och det vi hittade upprepade gånger är att människor, i genomsnitt, donera mindre efter att ha fått ett monetärt incitament, jämfört med att inte få något incitament."

Bland studiens resultat är att om det primära målet med kampanjen är att maximera bidraget från varje givare, Resultaten bekräftar att monetära SGB faktiskt minskar det givna beloppet. Icke-monetära SGB presterar på samma sätt som inga incitament – ​​och något bättre än monetära. Resultaten tyder också på att en PGI får människor att uppfatta välgörenhetsorganisationen som mindre gemensam och mer fokuserad på kapital, vilket skadar donationer.

Omvänt, om målet med kampanjen är att hjälpa välgörenhetsorganisationer få synlighet och öka medvetenheten, att innesluta pengar verkar vara en bra strategi. En av studierna visar att den ytterligare övertygar mottagarna att både öppna brevet och läsa det.

Nu på sitt åttonde år på KU, Li sa att hon ständigt får förhandsincitament från välgörenhetsorganisationer.

"Ibland kommer organisationer att skicka ett nickel, men ibland skickar de en check, " sa hon. "Jag har fått en check på $2 eller $3. Jag har fått ett riktigt brett utbud av icke-monetära incitament också. Humane Society och ASPCA – som jag tenderar att donera till – har skickat kalendrar, kort och ett par par strumpor med min donationsförfrågan."

Professorn tror att välgörenhetsorganisationer ständigt försöker förbättra varandra genom mängden och typen av gåvor de skickar.

"Den högsta summan jag har sett är en check på $5. På individuell nivå, det verkar inte vara mycket. Men om de skickar dessa brev till tiotusentals människor, du kan föreställa dig hur kostnaden kommer att öka för organisationer, " Hon sa.

Det ser inte ut som att det här tillvägagångssättet kommer att blekna snart, särskilt med tanke på hur pandemin har stört personlig insamling.

"Välgörenhetsorganisationer tycker att detta är ett relativt effektivt och ekonomiskt sätt att samla in pengar, även om många slänger sin post, ", sa Le. "Det kan bara ha något att göra med demografin hos dem som tenderar att donera. De är bekvämare och mer vana vid att donera via posten än yngre millennials."

Lis forskning fokuserar på de interpersonella orsakerna till konsumentbeteende. Hon är också intresserad av den ideella sidan av sådant beteende, vilket hon framhåller kan visa sig vara helt annorlunda.

I sista hand, hon hoppas att "Coins are Cold and Cards are Caring" kan hjälpa välgörenhetsorganisationer att spara sina resurser och uppnå sina mål på ett så effektivt sätt som möjligt.

"Det finns många människor som behöver hjälp, och vissa välgörenhetsorganisationer sprids ganska tunt i vårt nuvarande klimat, ", sa Li. "De flesta är beroende av individuella donationer. Vi skulle vilja att de skulle kunna använda den här forskningen när de fattar dessa kritiska beslut om insamlingar."