Kan marknadsförare hjälpa till att förbättra världen?

Deras område kanske inte är i fokus bland dem som bidrar till det större bästa, Men ny forskning från University of Notre Dame visar att marknadsförare kan hjälpa entreprenörer på tillväxtmarknader att växa sina företag, vilket i sin tur hjälper dem att förbättra livet, upprätthålla försörjningen, förbättra den övergripande levnadsstandarden och stärka samhällena.

"Spelar marknadsförare någon roll för entreprenörer? Bevis från ett fältexperiment i Uganda" kommer i Journal of Marketing från Frank Germann, en docent i marknadsföring vid Notre Dames Mendoza College of Business som undervisar i grundläggande marknadsföringskurser i Notre Dame MBA-programmet.

Germann, tillsammans med Stephen Anderson från University of Texas i Austin, Pradeep Chintagunta från University of Chicago och Naufel Vilcassim från London School of Economics, genomförde en randomiserad, kontrollerat fältexperiment med 930 ugandiska företag som fick hjälp av internationella affärsstödsvolontärer inklusive marknadsförare från mer än 60 länder.

"Frivilliga marknadsförare hjälpte entreprenörer att öka försäljningen, vinster, tillgångar och anställda, sade Germann. Närmare bestämt, jämfört med kontrollföretag, de stödda entreprenörerna ökade månatlig försäljning med 52 procent i genomsnitt, medan deras månatliga vinster förbättrades med 36 procent, de totala tillgångarna ökade med 31 procent och antalet avlönade anställda ökade med 24 procent."

Entreprenörer finns överallt på tillväxtmarknader. 2010, mer än 31 procent av den vuxna befolkningen i Uganda startade antingen ett företag eller drev ett företag som var yngre än fyra år. "Dock, " påpekade Germann, "många entreprenörer på framväxande marknader kämpar för att klara sig, och deras företags tillväxttakt är låg, kväver den positiva inverkan de kan ha på samhället."

Tidigare studier har visat att de låga tillväxttakten verkar vara resultatet av att de flesta företag är för lika och misslyckas med att locka kundernas intresse. "Marknadsföring hjälper företag att differentiera sig genom att fokusera på frågan, "Varför ska kunden köpa från företaget och inte någon annanstans?", sa Germann.

"En bakverkstadsägare i vår behandlingsgrupp för marknadsförare började sälja munkar av hög kvalitet till en lokal stormarknad, " sa han. "Hon placerade ut en displayenhet på marknaden, vilket hjälpte till att differentiera hennes företag som en kvalitetsbakbutik och lockade till sig ytterligare affärsmöjligheter. Också, en skönhetssalongsägare i provet utbildade sig i att erbjuda nya och eftertraktade frisyrer. Hon säljer och applicerar nu även hårförlängningar i olika färger och stilar, så att hon kan sticka ut från konkurrenter som bara erbjuder grundläggande tjänster."

En analys av interaktioner mellan volontärer och entreprenörer avslöjade att marknadsförarna spenderade mer tid på produktrelaterade ämnen än andra volontärer och hjälpte till att sätta fokus på premiumprodukter för att differentiera företag på marknaden. Företag med större marknadskännedom eller tillgång till resurser gynnades betydligt mer än sina kollegor när de matchades med frivilliga marknadsförare.

"Småskaliga företag utgör den kommersiella ryggraden på de flesta tillväxtmarknader, så deras prestation och utveckling är avgörande, ", tillade Germann. "Forskning visar att entreprenörskap är ett av de mest effektiva sätten att lindra fattigdom i utvecklingsländer."

Teamet hoppas att deras studie kommer att motivera marknadsföringsutövare att arbeta med entreprenörer och tidiga satsningar på framväxande marknader och uppmuntra handelshögskolor att införliva versioner av sin "fjärrcoaching"-intervention i tillväxtmarknadsprogram, med fokus på att matcha entreprenörer med sina marknadsstudenter.

Germann säger att organisationer som aktivt betjänar tillväxtmarknader också bör dra nytta av deras resultat när de designar och implementerar framtida affärsstödtjänster som levereras på tillväxtmarknader.