Numerisk förankring är en sedan länge etablerad teknik för marknadskommunikation. När ett pris nämns, den siffran fungerar som grund för – eller "ankare" – alla framtida diskussioner och beslut. Men ny forskning visar att detta fenomen inte är begränsat till beslut som involverar siffror, vars användning och förståelse kräver kognitivt tänkande på hög nivå. Förankring påverkar också bedömningar på relativt låga nivåer av kognition när inga siffror är inblandade.

I forskning som nyligen publicerats i Journal of Behavioral Decision Making , Gaurav Jain, en biträdande professor vid Lally School of Management vid Rensselaer Polytechnic Institute, visat att förankring även sker i perceptuella domäner, som syn, ljud, och röra.

För att testa sin nya teori om att förankring kunde ske utan siffror som utgångspunkt, Jain genomförde flera studier som involverade olika sinnen. Till exempel, för att testa beslutsfattande som rör haptik – eller beröring – bad han försökspersonerna att blunda och röra vid sandpapper med en viss grus. När försökspersonerna öppnade sina ögon, han erbjöd dem 16 sandpappersval och bad dem att hitta den grus som matchade den första.

Jain förankrade utbudet av alternativ genom att få deltagarna att börja med antingen en relativt finare eller grövre grus än den ursprungliga. De försökspersoner som var förankrade med finare korn valde sandpapper som var finare än det de ursprungligen rörde vid – och det omvända gällde för de som förankrades med grövre korn.

"Mina resultat erbjuder marknadsföringspersonal ytterligare ett grundläggande verktyg för att vägleda konsumentbeteende genom att förankra en produkt eller ett budskap genom deras sinnen, " sa Jain. Dessutom, Jains forskning ger en kritisk inblick i grunderna för fenomenet förankring.

Även i akademiska kretsar, kvarstår frågor om hur beslut fattas och vilken roll ankare spelar. Går människor från ankarpunkten till sitt slutgiltiga beslut i ett drag? Eller tar de stegvisa steg bort från ankaret?

Jains experiment gav honom möjligheten att se beslutsprocessen i aktion, leder till en slutsats som förenar dessa två modeller. Han fann att hans försökspersoner nådde sitt slutliga beslut genom att ta små hopp bort från ankarpunkten, men vart och ett av dessa hopp påverkades av ankarets placering.

"Att upptäcka exakt hur vi människor fattar beslut har varit nästan omöjligt, " sa Jain. "Med denna forskning, Jag hittade en öppning in i den svarta lådan i den mänskliga hjärnan. Jag har visat hur beslutsfattande fungerar inom perceptuella domäner, och det signalerar direkt hur det kan fungera i numeriska domäner."