Forskare från University of Texas i Dallas och Emory University publicerade en ny artikel i Journal of Marketing som undersöker frågan om intrång i hotellbranschen.

Studien, kommande i Journal of Marketing , har titeln "Kan intrång gynna hotellfranchisetagare?" och är författad av TI Tongil Kim och Sandy Jap.

I årtionden, frågan om intrång, eller lägga till en butik i närheten av befintliga butiker, har varit omtvistad. En ny butik ökar konkurrensen om kunderna, orsakar oro för franchisegivare och franchisetagare att den befintliga butikens försäljning kommer att kannibaliseras. Franchising är ett nyckelmedel för tillväxt och marknadsexpansion för många företag. Dessa organisationer står för så mycket som 890 miljarder USD eller 50 % av all detaljhandelsförsäljning i 75 branscher i USA (ungefär 3 % av USA:s bruttonationalprodukt). Därför, intrång är en stor fråga.

En ny studie i Journal of Marketing antyder att kannibalisering inte alltid behöver vara fallet. Med hjälp av fem års hotellförsäljningsdata, ett experiment, och en serie simuleringar, forskargruppen finner att en ny butik på marknader med få butiker av samma märke kan gynna befintliga platser måttligt. Specifikt, forskarna finner att intäkterna i genomsnitt kan öka med 1,7 % (en 2,3 % förbättring av vinsten) - med andra ord, en solig sida av en fråga som historiskt har upplösts i konflikt.

Viktigt, denna positiva effekt inträffar inte när den nya butiken är ett annat franchisemärke. Med andra ord, varumärken spelar roll. Kim tillägger att "Vi tycker också att yngre varumärken, tvärvarumärken (t.ex. Hyatt Place och Hyatt House), och varumärkesbokningar genom onlineresebyråer drar också nytta av att ha fler jämfört med färre platser." Kunder uppskattar och värdesätter ytterligare försäljningsställen för ett varumärke (upp till en viss punkt) såväl som när varumärkena är nya eller när de delar ett namn med andra franchiseplatser av samma varumärke. Kunder värdesätter också flera samma varumärkesalternativ när de bokar via webbplatser som Expedia eller Kayak.

Detta innebär att när man vill expandera, franchisegivare bör prioritera marknader med få butiker av samma märke, nyare varumärken i sin portfölj, tvärmärken, och onlineförsäljningskanaler för resebyråer. Dessa representerar potentiellt vinn-vinn-alternativ i konflikten om intrång.

Det mesta av arbetet kring nätverksexpansion har fokuserat på lagligheten i denna process, uppförandekoder, förväntningar, och praxis för efterlevnad och övervakning. Denna forskning tyder på att det kan finnas alternativa sätt att ta itu med detta svåra problem.