Ny forskning från ESMT Berlin undersöker de nyckelstrategier som företag bör anta när de lanserar en ny produkt. Forskarna säger att dessa strategier beror på den aktuella marknadssynen för produkten och företaget. Att anställa den rätta, som ibland kan vara att samarbeta med öppet krävande granskare eller att inleda ganska utmanande pilottester, säkerställer att produktlanseringen kommer att gå så framgångsrikt som möjligt.
Artikeln är publicerad i tidskriften Production and Operations Management .
Tamer Boyaci, professor i management science, och Huseyin Gurkan, biträdande professor i management science, båda vid ESMT, och deras kollega Soudipta Chakraborty, från University of Kansas School of Business, säger att många företags nuvarande tillvägagångssätt är att släppa information om produkt till ett utvalt antal kunder, vanligtvis genom offentliga pilottester och giveaways till kunder, eller genom att dela sina produkter med opinionsbildare och influencers inom sin sektor som sedan kan dela sina åsikter om produktens kvalitet med en bredare publik.
Men detta nuvarande tillvägagångssätt väcker flera naturliga frågor:Vilken typ av granskare bör företag vända sig till? Hur utmanande pilottester bör företag utföra?
Resultaten säger faktiskt att det finns tre nyckelstrategier som företag bör använda, allt beroende på egenskaperna hos företagets potentiella kunder.
När man lockar efterfrågan på en ny produkt finns det tre kunder att tänka på:fans av produkten som vill ta emot den direkt och är optimistiska om kvaliteten, skeptiker som är pessimistiska om produkten och förmodligen inte kommer att köpa förrän de är övertygade, och de som är medelvägen och behöver mer information för att köpa en produkt.
Forskarnas ramverk visar att på en marknad som domineras av fans, till exempel toppmärken som Apple eller Nike, är företag inte i alltför stort behov av att begära recensioner eller genomföra offentligt observerbara pilottester. Dessa företag kan helt enkelt lita på att deras kunder köper utan en knuff. Företagets starka varumärkesimage och kundernas lojalitet tar rodret för att driva försäljningen.
Medan en marknad dominerad av skeptiker, vilket kan vara troligt med nya, innovativa eller hållbart fokuserade produkter, behöver företag att välja objektiva granskare för sina produkter eller att utföra en mängd olika realistiska pilottester som ger kunderna en rättvis uppfattning om kvalitet . Genom att implementera en sådan strategi kan företagen övertala skeptiska kunder att köpa produkten eller åtminstone tillräckligt väcka deras intresse.
Men en polariserad marknad som inte domineras av fans eller skeptiker kräver en tredje strategi. Ironiskt nog kräver denna strategi att företaget samarbetar med öppet krävande granskare eller inleder ganska utmanande pilottester. Detta beror på att en potentiellt positiv recension eller prestandautvärdering i sådana tester skulle ta bort kundernas oro över produkten; på grund av deras krävande karaktär, kommer en negativ recension eller ett misslyckat test inte nödvändigtvis att indikera dålig kvalitet.
"Företag med nya produkter har alltid sökt opinionsbildare för att förmedla sina produkter till först, oavsett om det är bokrecensenter, tidskriftsredaktörer eller de mer framstående sociala medier-influenser vi ser idag", säger prof. Boyaci.
Prof. Gurkan tillägger, "Det är lätt att anta att mycket exponering för din produkt med influencers är bra eftersom det driver upp efterfrågan ytterligare, men det här är ett knepigt spel, och företag måste vara mer hänsynsfulla i sina tillvägagångssätt för produktlansering."
Forskarna säger att när man lanserar en ny produkt är det verkligen viktigt att förstå vad din målgrupp och potentiella kunder tycker om företaget samt vilken typ av produkt innan du lanserar. Ju större förståelse du har, desto mindre sannolikt är det att du får en eventuell motreaktion från lanseringen, eller det motsatta problemet, en total brist på efterfrågan på grund av så liten medvetenhet om produkten.
Mer information: Tamer Boyaci et al, Övertala skeptiker och fans i närvaro av ytterligare information, Produktions- och driftsledning (2024). DOI:10.1177/10591478241239931
Tillhandahålls av ESMT Berlin
