En studie, nyligen accepterat för publicering kl Journal of Marketing , rapporterar olinjärt samband mellan initiala prisrabatter och kundbibehållande.

Företag använder i stor utsträckning prisrabatter för att locka nya kunder som de kan bygga hållbara relationer med på lång sikt. Dock, befintlig empirisk forskning har bara funnit motstridiga bevis på de långsiktiga fördelarna med initiala rabatter.

Analysera unika kunddata från den finska försäkringsbranschen, forskare från Aalto University School of Business och Hanken School of Economics tyder på att måttliga initiala rabatter på 5-35 procent tenderar att optimera kundbehållningen.

Liknande, för låga och även för höga rabatter har negativa effekter på de långsiktiga kundrelationerna. Fenomenet härrör från måttliga rabatter-mottagande kunders ökade förväntningar på framtida relationsfördelar, samt sänkta förväntningar på framtida rabatter.

Forskningens huvudförfattare är doktoranden Maria Del Rio Olivares från marknadsavdelningen vid Aalto University School of Business. Samarbetande författare var Kristina Wittkowski (Aalto), Jaakko Aspara (Hanken), Tomas Falk (Aalto) och Pekka Mattila (Aalto). Studien har godkänts för publicering i Journal of Marketing , som allmänt anses vara det främsta utloppet för akademisk marknadsföringslitteratur och ingår till exempel i The Financial Times rankning av de 50 bästa akademiska tidskrifterna inom all affärsforskning.