Att beskriva en tandkräm som "begränsad upplaga" eller en Rolls Royce som en "bästsäljare" skulle låta off-key eller till och med förvirrande för de flesta konsumenter och kan mycket väl leda dem bort från att göra ett köp. Det är för att, ny forskning visar, individer är benägna att ha olika tankesätt beroende på deras konsumtionsmål, och marknadsförare bör skräddarsy sina budskap därefter.

I "The Perfect Fit:The Moderating Role of Selling Cues on Hedonic and Utilitarian Product Types, " tre forskare - Gopal Das från Indian Institute of Management, Amaradri Mukherjee från Portland State University, och Ronn J. Smith från University of Arkansas - utforska effekten av popularitet kontra knapphet och produkttyper på konsumenternas uppfattning om risk, unik produkt, och köpintentioner. Deras tidning kommer i marsnumret av Journal of Retailing .

I en serie studier, författarna undersöker hur individers böjelser - oavsett om de är mer riskvilliga eller mer ambitiösa - relaterar till hur sannolikt de är att köpa en produkt. Försäljningssignaler som "begränsad upplaga" eller "bästsäljare" stämmer överens med dessa böjelser:begränsad upplaga innebär exklusivitet för dem som söker en sorts prestation, medan en bästsäljare antyder att en produkt är pålitlig. Som sådan, dessa ledtrådar är viktiga skyddsräcken för att vägleda hur en produkt skulle marknadsföras mest effektivt.

I en studie, deltagare på grundutbildningen undersöktes för att fastställa deras speciella fokus, visas sedan slumpmässigt två olika tryckta annonser för en digital SLR-kamera. En annons marknadsförde kameran som en bästsäljare, den andra i begränsad upplaga. Hur pålitlig endera versionen spelade ingen roll för individer som var mer fokuserade på prestation, medan riskvilliga individer var nästan dubbelt så försiktiga med att köpa kameran i begränsad upplaga. Dock, det omvända gällde för bästsäljaren:riskvilliga köpare föredrog det med en faktor två jämfört med de ambitiösa köparna, som var likgiltiga för den egenskapen.

Kunniga återförsäljare, både online och tegel och murbruk, kan överväga att utvinna denna insikt via dataanalys och lojalitetsprogram som avkodar sina kunders tankesätt, författarna föreslår:"När försäljningssignalerna är korrekt anpassade till produkttyper, det leder till bättre måluppfyllelse för kunden."