Ilska, fauxen, låtsas snäll, har varit ett verktyg i förhandlingar i generationer. Tanken att låtsas vara arg kan tvinga motparten att ge efter dina villkor. De som funderar på att använda ett sådant verktyg, fastän, måste inse de verkliga kostnaderna och riskerna.

En ny tidning, författad av Washington University i St. Louis fakultet och alumner från Olin Business School, redovisar resultat från fem olika studier av ämnen i ett förhandlingsavtal. Takeaway:oorganisk ilska gör i allmänhet att parter i båda delar känner sig skyldiga, misstroende och behöver göra rättelse efteråt.

Kortfattat, "Du kommer sannolikt att betala ett verkligt pris för den ilska du uttrycker, sa Bill Bottom, Joyce och Howard Wood Distinguished Professor of Organizational Behavior vid Olin och senior författare på tidningen publicerad online 18 mars av Journal of Behavioral Decision Making .

Botten, som studerar sociala och psykologiska aspekter av förhandling, märkt hur många tidigare studier och affärsmedia som rapporterat om detta arbete har fokuserat på att "övergeneralisera en mycket snäv uppsättning resultat." Liknande konton som publicerats i förstklassiga medier gjorde ytterst uttalanden liknande, "det lönar sig att vara arg."

Inte riktigt, Botten sa. "När du övertygar någon att agera så här, oavsett om det är med sin chef eller försöker köpa en bil eller försöka sälja en bil, vi gör en björntjänst om vi gör så storslagna påståenden, sa Botten.

Hans intresse för att studera denna taktik går långt tillbaka till ett minne från en medlem av den avlidne presidenten Richard Nixons inre krets, H.R. Haldeman. Nixon skröt för Haldeman att han skulle avsluta Vietnamkriget genom att använda sin "Madman Theory" - om dåvarande Sovjetunionens Leonid Brezhnev och Nordvietnams Ho Chi Minh trodde att mannen med fingret på kärnkraftsknappen var kapabel till en känslomässig explosion, de skulle snabbt ge efter för amerikanska villkor. Vissa förståsigpåare har föreslagit att president Donald Trump, ett Nixon-fan, efterliknar teorin i internationella relationer.

"Det finns faktiskt inte mycket bevis för att detta är ett framgångsrikt list, " sa Bottom. "Det fungerade verkligen inte för Nixon trots amerikansk militärmakt."

Ilskastrategin är där deras forskning kommer in i bilden. Fem olika studiemetoder för att testa låtsad ilska användes av Bottom i hans samarbete med huvudförfattaren Rachel Campagna från University of New Hampshire och medförfattaren Alexandra Mislin från American University – som båda tog doktorsexamen vid Washington University och arbetade med Bottom på en tidigare artikel publicerad 2016 av Journal of Applied Psychology .

I den studien, de betalade några förhandlare en bonus för att uttrycka ilska under sina förhandlingar. De fann att ilskan som deltagarna från början hade fejkat så småningom förvandlades till genuina känslor av ilska på grund av hur deras motsvarigheter reagerade på dem. När det var dags att genomföra affären, dessa motsvarigheter kom oftare undan eller avstod direkt.

Några av deltagarna som låtsades ilska erkände skuldkänslor efteråt, vilket ledde till att forskarna utformade dessa nya studier för att undersöka hur ofta dessa skuldkänslor verkligen dyker upp.

De fem nya studierna omfattade mer än 600 deltagare. I en design, Campagna och Mislin övertalade deltagarna att komma tillbaka nästa dag för att implementera villkoren i avtalet som de hade förhandlat fram dagen innan. Medan ilskan hade försvunnit nästa dag, det hade ofta ersatts av skuldkänslor över hur dessa människor hade behandlat sin motpart under förhandlingen.

Dessa känslor och förtroendeproblemen ledde till att deltagarna hittade sätt att sona sina handlingar när de implementerade avtalet. Med tanke på hur man delar upp en ny pool av pengar, förhandlare som hade uttryckt ilska dagen innan tilldelade nästan 20 procent mer av hela sin tilldelning på 50 dollar, eller $9,92 mer i genomsnitt, till den ilska mottagande motparten ($27,70) än till den opåverkade motparten ($17,78).

I en annan av studierna, undersöka kvardröjande efterverkningar, personen som låtsas ilska tilldelade senare 16,6 procent mer av sin tilldelning på $50 till en förhandlingsmotpart ($30,41) än människor som agerade som glada förhandlare ($22,11) eller andra som försökte förbli neutrala i samtalen ($21,13).

Resultaten övertygade forskarna om att det är mycket mer sannolikt att använda ilska som en förhandlingstaktik för att öka skuld och misstro än att arbeta med att tvinga fram eftergifter från motparten. De fick reda på att skuld i synnerhet utlöste kompensation efter förhandling, försoning och ansträngningar för att reparera skadan.

"Att implementera avtalet är nyckeln i förhandlingarna, " sa Botten. "Om du har betett dig så här med ilska, du har förstört mycket förtroende. På din sida, du inser att det här inte är bra på lång sikt. Så om du känner skuld, du kan försöka rätta till skadan.

"Det vi hittade är förhandlare är villiga att kompensera folket på den mottagande sidan och slutar betala mer än förhandlarna som aldrig uttryckt ilska alls, sa Botten.

Ilska infördes i förhandlingsprocessen som en mekanism som ibland slutade i att den andra parten avstod från kontraktet eller drog sig undan överenskommet ansvar, så ofta som 30 procent av tiden, Botten sa.

Men forskarna betonade:Detta involverar ilska som används som en taktik, inte känslor som rullade av hårt kämpade förhandlingar. "När äkta ilska uppstår organiskt, Jag tror att det är en väldigt annorlunda process och har väldigt olika konsekvenser, sa Botten.

Denna studie ger ett sammanhang att oorganisk ilska kommer med senare kostnader.

"Vi säger inte:sluta vara arg, Bottom sa. "Vad vi säger är:Det är inte ett användbart verktyg att dra ut som ett sätt att tvinga någon att göra något de inte skulle göra annars."