Konsumenter som får en webbaserad produkt eller mobilapp gratis är mer benägna att ge den en mun-till-mun-boost än en produkt de köper, föreslår att de känner att "en bra tur förtjänar en annan."

Det visar ny forskning från McCombs School of Business vid University of Texas i Austin av Wen Wen, en biträdande professor i information, risk- och verksamhetshantering. Hon samarbetade med Georgia Institute of Technologys Samuel Bond och West Virginia Universitys Stephen He om studien, som nyligen publicerades i Journal of Marketing Research .

Att erbjuda appar och spel gratis har blivit en bas bland onlinetjänsteleverantörer. Konsumenter ges möjlighet att ladda ner en gratis produkt eller plattform, ofta som en potentiell koppling till en eventuell uppgradering till en högre betalversion.

Forskarna analyserade mer än 5, 000 mobilappar, förutom att kartlägga konsumenter och genomföra experiment med en hypotetisk produkt och en riktig. De drog slutsatsen att konsumenterna är motiverade att tacka producenterna av de kostnadsfria produkterna genom att dela positiva recensioner (både online och ansikte mot ansikte).

"Konsumenter av gratisprodukter, men inte betalda produkter, kommer att vara motiverade att "återlämna tjänsten" de har fått från producenterna, och de kommer att dela sina erfarenheter med andra som ett sätt att göra det, " sa Wen.

Forskarna fann också att konsumenter känner mindre risker när de provar en gratis produkt och är mindre benägna att känna sig besvikna om produkten inte uppfyller deras förväntningar än när de gör en investering i en betald produkt.

Konsumenter av betalda produkter som delar recensioner av sina köp har olika motiv för att göra det, sa studien. För dem, informera andra, speciellt när lite har sagts om produkten och recensionerna är blandade, är den främsta anledningen att väga in sina erfarenheter av produkten.

För marknadsförare, forskningen ger flera viktiga insikter. "Våra resultat avslöjar viktiga skillnader i konsumentmotivation mellan gratis- och betalda produktinställningar, drivs av skillnader i upplevda skyldigheter gentemot producenter och andra konsumenter, " sa Wen.

Med det i åtanke, marknadsförare av gratisprodukter kanske vill överväga att bädda in "ömsesidighetssignaler, " som varningar som säger åt kunder att "sprida ordet" eller "berätta för dina vänner, " Hon sa.

Av samma skäl, Marknadsförare kan uppmuntra mun till mun för betalda produkter genom att antyda att det kan hjälpa andra shoppare som vill köpa produkten. Dessa marknadsförare, Wen sa, kan använda fraser som "spar dem tid, " "hjälp dem att välja" och "spara dem pengar."

"Speaking for 'Free':Word of Mouth in Free- och Paid-Product Settings" publiceras i Journal of Marketing Research .