Finansiella transaktioner mellan människor som talar olika modersmål är vanligare än någonsin med mer än en av fem amerikaner som talar ett annat språk än engelska hemma. Men att hitta ett pris som köpare och säljare kan komma överens om för en produkt är inte alltid lätt. Resultat från en ny studie tyder på att att tänka på ett främmande språk kan öka chanserna att säljare och köpare kommer att anpassa sig till kostnaden och att interaktionen slutar med ett köp. Studiesammandraget finns tillgängligt online i Journal of Consumer Psychology .

Ett av de vanligaste hindren för säljare på marknaden är att de vanligtvis sätter ett högre värde på sina produkter än vad potentiella köpare är villiga att betala, ett psykologiskt fenomen som kallas "begåvningseffekten". Till exempel, personer som har ägt en bil i flera år kan uppleva en känsla av känslomässig bindning till fordonet, och att sälja det känns som en betydande förlust. Denna känsla av förlust uppväger köparens förväntade fördel av att få produkten.

"Detta leder till en diskrepans mellan värderingen av bilen av säljaren och värderingen av den av potentiella köpare, " säger studieförfattaren Mustafa Karatas från Koç University i Turkiet.

Karatas förutspådde att han kunde ändra säljarnas känslomässiga koppling till deras produkter genom att be dem kommunicera på ett icke-modersmål. Tidigare studier har visat att tänkande på ett främmande språk leder till att människor tänker mer medvetet och mindre känslomässigt, och han misstänkte att minskade säljares psykologiska kopplingar till deras produkter i sin tur skulle sänka deras värdering av föremålen.

I den första studien, Karatas valde ut engelska som modersmål som talade spanska som främmande språk. Hälften av deltagarna fick se en bild på en mugg och ombads föreställa sig att de ägde den. Sedan angav de det lägsta belopp som de skulle vara villiga att acceptera för att sälja den. Alla utförde uppgiften på antingen engelska eller spanska. Resultaten visade att säljarna i modersmålsgruppen krävde ett betydligt högre pris för att ge upp muggen än vad köparna var villiga att betala, men värdena var likartade mellan säljare och köpare när säljarna läste instruktionerna på spanska.

I det andra experimentet, Karatas valde ut turkiska som modersmål som kunde engelska som främmande språk. Den här gången, en grupp deltagare fick en chokladkaka och de ombads att uppskatta det lägsta pris som de skulle vara villiga att acceptera för att sälja den. Liksom förra experimentet, köparna uppskattade hur mycket de skulle vara villiga att betala för att köpa baren. Säljarna som utförde uppdraget på ett främmande språk var villiga att sälja baren till ett lägre pris än säljargruppen på modersmålet.

"Dokumenteffekten är ett brott mot rationella beslutsfattande regler, och min forskning ger upphov till möjligheten att människor kan vara mindre benägna för beslutsfördomar i allmänhet när de tänker på ett främmande språk, " säger Karatas.

Förmågan att tänka mer objektivt när man fattar ekonomiska beslut kan vara värdefull i många sammanhang, han säger. Till exempel, människor tenderar att fortsätta investera i en fond även efter att den initiala investeringen är oåterkallelig eftersom de är känslomässigt fästa vid strävan, som är känd som "sunk cost bias". Men de kan fatta klokare investeringsbeslut när de tänker på ett främmande språk, säger Karatas. Också, icke-modersmålstalare kan förbises för roller på högre nivå i företag eftersom de kan uppfattas som mindre kapabla att fatta bra ledningsbeslut, men resultaten tyder på att denna språkskillnad kan hjälpa dem att vara objektiva när de fattar ekonomiska beslut, han säger.

Resultaten kan också vara relevanta för onlinemarknadsplatser som Alibaba, där säljare och köpare från hela världen förhandlar om priser. "På dessa plattformar, Att underlätta säljarnas kommunikation på ett främmande språk med köpare skulle underlätta en marknadstransaktion, säger Karatas.