Företag lämnar vanligtvis inte information till konsumenter om hur mycket det kostar att producera en produkt. Dock, ny forskning i INFORMS -tidskriften Marknadsföringsvetenskap ger bevis för att detta kan öka konsumenternas köpintresse med mer än 20 %.

Studien, "Lifting the Veil:Benefits of Cost Transparency, " under ledning av Bhavya Mohan från University of San Francisco och Ryan Buell och Leslie John från Harvard Business School, fann att kostnadstransparens kan öka försäljningen, men bara när det görs frivilligt. De fann också att kostnadstransparens ökar köpintresset även när priserna är oväntat låga eller höga.

"Även om priserna inte är exakt vad kunden kan tänka sig, kunden uppskattar handlingen med kostnadsupplysning, säger Mohan, en professor vid marknadsföringsenheten vid University of San Francisco.

"Det handlar om psykologin av avslöjande och tillit, sa Buell, professor vid enheten för teknik och driftledning vid Harvard Business School. "Kostnadstransparens representerar en handling av intim avslöjande och främjar förtroende. Ökat förtroende ökar konsumenternas vilja att köpa från ett företag."

Forskarna genomförde sex experiment för att illustrera effekterna av kostnadstransparens.

Kostnadstransparens förmedlar känsligare information till konsumenterna än enbart operativ transparens genom att hänvisa till avslöjandet av kostnaderna för att producera en vara eller tillhandahålla en tjänst. Men det kan vara riskabelt eftersom det gör verksamheten sårbar för att uppleva negativa konsekvenser som konsumentirritation eller leverantörsprishöjningar.

Ett experiment var ett partnerskap med en restaurangorganisation vid ett stort universitet i nordöstra USA där en månads lunchförsäljning studerades. Den organisationen avslöjade kostnaderna för att producera en skål med kyckling nudelsoppa, inklusive kostnaden för varje komponent och den totala kostnaden. Kostnadstransparens är förknippad med en 21% ökning av sannolikheten att köpa en skål med soppa med sannolikheten att öka från 2,3% till 2,8% per kund.

Ett annat experiment tittade på en privat återförsäljare på nätet och deras försäljning av en läderplånbok. För tre av plånbokens färger, produktinformationssidan online ingår, bland annat information, kostnaderna för att producera plånboken. Företaget misslyckades av misstag att använda grafiken på två av färgerna för plånboken.

"Vi jämförde den dagliga försäljningen mellan plånbokens färger före och efter att grafiken introducerades under en 92-dagarsperiod. Infografiken ökade försäljningen av plånböckerna med 22%, ", sade Buell. "Dessa studier antyder att proaktiv avslöjande av kostnader kan förbättra ett företags resultat."