Mitt i en pandemi när begränsningar för desinficering av våtservetter, toalettpapper och droger väckte uppmärksamhet – och störningar – till leveranskedjor, ny forskning som involverar Washington University i St. Louis ger något av ett svar på att förbättra dessa branscher:

Jobba med den du känner.

Medan större delen av affärsvärlden bygger framgång från befintliga relationer, fyra vetenskapsmän, inklusive Xiumin Martin från Olin Business School, krossade data för att finna att personliga kontakter mellan leverantörer och leverantörer särskilt förbättrar effektiviteten i försörjningskedjan. Att vara precis, sådan rapport resulterar i bättre övergripande prestanda, mindre restriktiva och mer långvariga avtalsvillkor, och kristalliserad kommunikation.

"De senaste åren har vi sett en betydande ökning av komplexiteten i försörjningskedjan på grund av outsourcing, sa Martin, professor i redovisning. "En sådan ökad komplexitet driver mina medförfattare och mig att fundera över hur vissa grundläggande frågor som rör informationsasymmetri tas upp i denna nya regim. Vi undersökte denna fråga genom att fokusera på personliga kopplingar eftersom världen också har blivit allt mer sammankopplad."

Forskargruppen – Martin tillsammans med Ting Chen från University of Massachusetts Boston, Hagit Levy från City University of New York och Ron Shalev från University of Toronto – studerade 2000-11 data från offentliga företag, även om privata företag i ännu högre grad förlitar sig på personliga, befintliga relationer.

I deras tidning, kommande i Genomgång av redovisningsstudier , forskarna fokuserade på tidigare utbildning och arbetskopplingar mellan leverantörer och leverantörer. De visade att en sådan personlig relation visade sig vara ett framgångsrikt sätt att välja leverantörer i en kedja som har blivit mer komplex under outsourcing och denna globala ekonomi/informationsålder.

Vid sammanställningen av deras 12 år långa datamängd, de använde en databas som heter BoardEx – listade universitet, anställningshistorik, välgörenhetsengagemang och styrelsemedlemskap – för att försöka hitta leverantör-kund-kopplingar. Genom en annan databas, Compustat segment, de kunde fastställa långvariga affärsrelationer mellan 1, 430 leverantörer och 2, 630 kunder.

I sista hand, de fokuserade på bara två relationer:universitet och arbetsförbindelser. De fann att 7,4 % av urvalet hade utbildningsanknytning och 21 % hade antingen utbildningsrelationer eller tidigare arbete. Om man tittar på organisationsdiagrammen, de upptäckte 0,5 % kopplingar mellan VD:ar och 15,2 % mellan icke-C-nivå chefer.

Sådana personliga kontakter ökade sannolikheten för att en leverantör kommer att välja en leverantör med 60 % över baslinjens sannolikhet, forskarna lärde sig. Samband mellan chefer på C-nivå visar statistiskt starkare effekter än de mellan chefer på lägre nivå, även om COO – som övervakar de flesta företags leveranskedja – har en mer uttalad effekt på leverantörsvalet än en VD eller CFO.

De studerade också när den anslutningen bröts – säg, en av parterna i förhållandet lämnar sin arbetsgivare eller går i pension. Där, de fann att leverantör-kund-relationen upphörde tidigare efter en anknuten befattningshavares avgång än efter en icke-ansluten befattningshavares avgång.

Kokt ner, dessa tidigare college- eller arbetskontakter:

• ökade en leverantörs chans att bli vald som leverantör;
• lättade villkor för upphandlingskontrakt;
• förbättrad företags effektivitet;
• utökade geografiska områden för att välja leverantörskedjepartner när det finns begränsade valmöjligheter i närheten; och
• utjämnade informationsutbytet.

Enkelt uttryckt, dessa företag känner varandra. Och det gjorde det möjligt för dem att göra en mer exakt bedömning av riskerna i leveranskedjan, hjälpte till att minska kostnaderna, underlättade mer aktuella uppdateringar och förbättrade effektiviteten i att övervaka leverantören längs kedjan.

De fann nyttan av relationen genom att bryta ner sådana faktorer som:produktkvalitet och rykte; leveranssäkerhet/leverans i tid; kostnadens konkurrenskraft; tillverkningskapacitet; ledningsledarskap; teknisk kapacitet; forskning och utveckling; finansiell risk; och produktionsflexibilitet till kundernas önskemål.

Uppgifterna visade att 27 % – eller en av fyra – avtal var mellan anslutna parter, och i genomsnitt, kontrakten varade sex månader längre (48 månader mot 42 månader) i varaktighet än två parter utan anknytning. De mindre restriktiva avtalsvillkoren översatta till produktgarantier, förmågan att inspektera leverantörens anläggningar, leverantörsbetald ansvars- eller egendomsförsäkring, och förinställda periodiska möten som ofta används för att ta upp risk- och moraliska risker.

"Covid-19-krisen har avsevärt stört leveranskedjor, " skrev Martin i tidningen. "Det kommer att vara intressant och viktigt att undersöka om personliga kontakter har ett inflytande för att motverka sådana störningar och främja ett mer motståndskraftigt och robust nätverk av försörjningskedjan."