Många moderna industrier förlitar sig på ett nätverk av leverantörer för att självständigt utveckla och tillhandahålla delar som senare kombineras till en färdig produkt av köparen, en process som ofta kallas modularisering. Till exempel, Tillverkare av datordelar kan sälja delar till ett företag som sätter ihop dem till en färdig dator.

När försörjningskedjorna blir mer komplicerade och tekniken mer komplex, att hantera dessa leverantörsrelationer blir mer utmanande och, om misskött, kan leda till faror för hur kunskap delas – eller inte delas – med köparen.

Dock, i en studie, ett team av forskare som leds av Penn State Smeal College of Business fann att företag som effektivt hanterar dessa relationer kanske inte bara kan minimera risker, men även avslöja strategiska möjligheter i dessa relationer.

För att förvandla risker i leveranskedjan till möjligheter, forskarna föreslår att köpare måste vara medvetna om för- och nackdelarna med olika styrmekanismer för att hantera sina relationer med leverantörer, sa Stefan Wuyts, professor i marknadsföring, Smeal College of Business och chef för Institutet för studier av företagsmarknader. Styrning omfattar formella processer som övervakning och kontrakt, såväl som mindre formella socialiseringsmetoder, som möten och diskussioner med leverantörer.

"Vi fann att effektiviteten av dessa formella och informella mekanismer beror på systemets modularitet, ", sa Wuyts. "Systemmodularitet ersätter faktiskt övervakning. Övervakning är formell kontroll, men så är hotet om en leverantör inte håller sig i linje med avtalen, då kommer köparen att ersätta leverantören. Vi finner att goda relationsprestationer uppnås om du antar en av dem, men det är ingen idé att investera i intensiv övervakning när ditt system redan är mycket modulärt. De är i princip ett substitut för varandra."

Å andra sidan, modularitet kompletterar socialisering, enligt forskarna, som rapporterar sina resultat i Journal of the Academy of Marketing Science .

"Socialisering är en kollaborativ metod för kontroll, en där parterna har regelbundna samtal för att identifiera gemensamma mål och utveckla samarbetsrelationer som kan bygga förtroende och utveckla relationsnormer över tid. Och det kan också fungera som ett sätt att hålla båda parter i linje, sa Wuyts, som arbetade med Nukhet Harmancioglu, biträdande professor i marknadsföring, Koç universitet, Kalkon; och Peren Özturan, biträdande professor i marknadsföring, Özyeğin universitet.

Forskarna fann att chefer inte överväger modularitet när de väljer styrningsmekanismer. Dessutom, Tidigare forskning har inte tillräckligt undersökt de styrande konsekvenserna av modularitet för innovationsförsörjningsrelationer.

Hot och möjligheter

Modularisering har uppenbarligen fördelar, särskilt när det gäller kostnad och effektivitet, men Wuyts tillade att leveransförhållandena innebär vissa risker för företag.

"Det handlar om hela idén att företag verkar oberoende av varandra, de strävar efter sitt eget egenintresse och, i vissa fall, som konflikter, ", sa Wuyts. "Frågan blir då hur du hanterar dessa relationer för att undvika opportunistiskt beteende, som syftar på att leverantören utnyttjar köparföretaget?"

Brett, tre strategiska problem kan uppstå i hur kunskap hanteras hos köpare och leverantörer, sa Wuyts.

Först, han sa att problem kan uppstå i kunskapsspecificitet, vilket innebär att köpare kan bli alltför beroende av leverantörer för kunskap och kunnande.

"För köparen, det är ett fall av "Jag investerar i dig - och alla mina investeringar är specifika för dig, "" sa Wuyts. "Men, som skulle kunna ge leverantören möjlighet att säga, 'OK, nu när du har gjort alla dessa investeringar, låt oss ändra handelsvillkoren.'"

Ett annat problem för köpande företag är kunskapsasymmetri, vilket innebär att kunskap kan vara ojämnt fördelad mellan partnerna, lämnar köparen sårbar.

"I ett fall av kunskapsasymmetri, låt oss säga att jag är en köpare och mina leverantörer påstår sig följa de senaste tekniska genombrotten, men i själva verket väljer att använda tekniker för att de är mest meningsfulla för sina företag, inte min. Om jag inte har den tekniska kunskapen, Jag kan inte ringa ut dessa leverantörer, sa Wuyts.

Till sist, köpare är oroade över kunskapsspridning, vilket är när en köpares kunskap kan spilla över till leverantören och de kan dela innovationer med andra parter, inklusive konkurrenter.

"Det är i dessa situationer som företag måste mycket noggrant tänka på vad de ska göra med dessa relationer, sa Wuyts.

upprätta avtal mellan parterna, när det behövs, förmodligen inte kan fungera som en fullständig lösning på dessa problem, sa forskarna.

"Ibland fungerar utarbetandet av kontrakten för att hantera dessa relationer, sade Wuyts. "Men, inom innovativa industrier, där framtiden är så oförutsägbar, vad ska du lägga i det kontraktet? Du kan knappast lägga alla oförutsedda händelser i ett kontrakt. Så, du måste tänka på alternativa sätt att säkra dig mot risk."

Enligt forskarna, socialisering erbjuder ett annat sätt att hantera relationer med köpare.

Medan kunskapsspecificitet, asymmetri, och spillover anses generellt vara negativa för köparen, Wuyts sa att forskargruppen fann att de också kan gynna köparen så länge som rätt styrningsmekanismer används för att kontrollera leverantörerna.

Att göra specifika investeringar i leverantören kan gynna köparen när leverantören återgäldar; kunskapsasymmetri kan gynna köparen eftersom den får tillgång till ny kunskap; och även om kunskapsläckage kan vara en risk, leverantörer kan vara en källa till annan kunskap som de får från andra relationer på marknaden.

Wuyts sa att när affärsmiljön blir mer komplex, bättre hantering av leverantörsrelationer blir allt viktigare.

"När dessa relationer blir mer komplexa, det är viktigt att känna igen potentiella faror, och sedan fatta lämpliga förvaltningsbeslut för att omvandla dem till strategiska möjligheter. När systemen blir mer modulära, lämplig styrning innebär mindre betoning på övervakning och mer betoning på socialisering, sa Wuyts.

Forskarna intervjuade cirka 663 tjänstemän vid nordamerikanska inköpsföretag. De valde bara ut företag som var verksamma i teknikintensiva industrier, som bioteknik, datorhårdvara, läkemedel och fordon. Dessa industrier förlitar sig ofta på externa inköp och modulära system. Forskarna kontaktade bara tjänstemän på verksamheten om de var rankade som chefer eller högre.

Efter de första intervjuerna, cirka 663 företag uppfyllde dessa kriterier och fick ett frågeformulär. Totalt 194 användbara frågeformulär gav data för studien.

Bland andra framtida forskningsidéer, forskarna sa att de kan utöka omfattningen bortom relationsprestanda och undersöka resultatvariabler på systemnivå.